Hausser food

Solo disponible en BuenasTareas
  • Páginas : 4 (923 palabras )
  • Descarga(s) : 0
  • Publicado : 22 de noviembre de 2011
Leer documento completo
Vista previa del texto
I.Desde el punto de vista de la gestión del equipo comercial. ¿Cuáles son los problemas a los que se enfrenta la dirección de la compañía?
Dentro de los elementos que están afectando elcumplimiento de los objetivos comerciales, podemos destacar:
- A nivel compañía:
• Planificación Estratégica y Diseño Organizacional: En una orientación comercial, Marketing es un apoyo a la gestión deventas y en la estructura de Houser, ventas termina siendo un apoyo a Marketing.
• Gestión de Marketing: Se aprecia una desconexión entre Marketing y Ventas sobre las metas de venta y sobre lasoportunidades de negocio.
• Gestión de clientes: Inadecuado registro de ventas por cliente, posiblemente por la falta de carterización y segmentación de clientes por sucursales (P.E, no existe registro delas ventas los productos a los ancianos).
- Sistema de compensación:
• Estructura: Tanto para los cargos de jefatura como vendedores, está compuesto por un base mas un variable anual en relaciónal cumplimiento de los objetivos de venta fijados a nivel top down.
• Periodicidad: Bono anual, siendo una parte significativa del ingreso anual.
• Otros incentivos económicos: No se describenconcursos de venta. Programa de "sugerencias" con un premio tope de 500 dólares (calificado por los vendedores como "un insulto").
- Plan de ventas:
• Definido por el Director de Planificación, sinconsiderar las opiniones de los vendedores y clientes. Al mismo tiempo, el rol del jefe de ventas es prácticamente nulo.
- Funciones del cargo de ventas:
• Exceso de trabajo administrativo en elequipo de ventas, disminuyendo el tiempo para interactuar con los clientes y ejecutar el plan de ventas.
- Estilo de supervisión y liderazgo de Brenda:
• Prácticas de supervisión: Se identificanproblemas por parte de la jefatura en la fijación de objetivos (anuales, con escasa participación), falta de "animación" al equipo (comunicación y motivación).
• Comunicación: Centrada en las ventas y...
tracking img