HERRAMIENTAS DE GESTION COMERCIAL 2015

Profesor: Rodrigo Mardones

OBJETIVOS DEL CURSO
1.- Reconocer la importancia estratégica de una gestión
comercial efectiva.
2.- Asociar los conocimientos básicos de Marketing de
consumo, industrial y relacional, con la gestión comercial de
la unidad de negocio, para el desarrollo e implementación
de la estrategia funcional.
3.- Identificar y conocer las competencias básicas que se
requieren delpersonal para la retención y fidelización de los
clientes en los escenarios actuales y futuros.
4.- Identificar, diagnosticar y sugerir prácticas de Gestión
Comercial en base a diferentes soluciones planteadas, que
se plantearán en caso practico a resolver.

EVALUACIONES
Prueba 1: Evaluación de contenidos : 30%
Prueba 1: Evaluación de contenidos : 30%
Examen: Evaluación de contenidos: 40%BIBLIOGRAFIA
Administración de ventas, un enfoque profesional.
Autor David Hughes.

 
CONTENIDOS
1 .-El mundo de los negocios y la esencia del juego
empresario
1.1 Cómo se generan los resultados en una empresa. Acciones y
consecuencias.
1.2 El gran desafío de transformarse en la mejor opción para los
clientes.
1.3 Las decisiones y acciones empresarias y comerciales.
1.4 Aplicaciones en diferentesindustrias de Latinoamérica.

 
CONTENIDOS
2.- Definición de los objetivos comerciales.
2.1 El gran objetivo de la rentabilidad.
2.2 Modelo de F. Covey. 7 hábitos de la gente altamente
efectiva. Hacerse cargo.
¿Por qué hay empresas que les va bien?. Reinventarse.
Adaptarse al cambio.
El trabajo por objetivos.

 
CONTENIDOS
3.- La gestión comercial y la estrategia
comercial
3.1 Las tres grandesdecisiones de la Gestión Comercial.
3.2 La estrategia Comercial.
3.3 Metodología para convertirse en la mejor opción para el cliente.
3.4 Matriz de análisis de la ventaja competitiva.
3.5 Estudio de caso.
3.6 La estrategia de ventas y la táctica comercial.
3.7 La esencia del coaching comercial y su aplicación a la gestión
comercial.

 
CONTENIDOS
4.- Fidelización de Clientes
4.1 Retener a losclientes actuales. ¿Verdad o utopía?.
4.2 El valor del cliente en el tiempo.
4.3 El efecto de ingresos acumulados en empresas de servicio.
4.4Concepto de vida media de los clientes.
4.5 Indicadores de la gestión comercial.

 
CONTENIDOS
5 .-Qué hacer para retener a los clientes
5.1 La mayoría de las personas no son clientes fieles de ninguna
empresa.
5.2 Consecuencias de no pensar en términos defidelización.
5.3 Es posible lograr la fidelidad de los clientes a una empresa.
5.4 La satisfacción del cliente. Ecuación.
5.5 Los 4 tipos de clientes según su lealtad. Modelo Sasser. Estudio
Harvard.
5.6 Atención de quejas y de reclamos.
5.7 La curva de la ira y el manejo de conflictos con el cliente
quejoso.
5.8 La conducta asertiva del personal de atención.
5.9 Tips para atender un reclamo. Quéhacer y qué no hacer.
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CONTENIDOS
6 .- La productividad de ventas
6.1 Definición de los objetivos comerciales.
6.2 Los tres drivers de la productividad de ventas.
6.3 Definir el segmento objetivo. Prospección y manejo de
cartera.
6.4 Planificación y programación.
6.5 Diseño de un plan de tareas diario para alcanzar las metas.
6.6 Tercer drive de la productividad: Habilidades de ventas y denegociación.
6.7 El proceso de venta.
6.8 Como aumentar la productividad de ventas.
6.9 Capacitación de la fuerza comercial.
6.10 Habilidades gerenciales en la gestión comercial.

1 .-El mundo de los negocios y la esencia
del juego empresario
1.1 Cómo se generan los resultados en una empresa. Acciones y
consecuencias.
1.2 El gran desafío de transformarse en la mejor opción para los
clientes.
1.3Las decisiones y acciones empresarias y comerciales.
1.4 Aplicaciones en diferentes industrias de Latinoamérica.

1.1 Cómo se generan los resultados en una empresa.
Acciones y consecuencias.
El deseo de todo empresario es contar con un perfil ideal de
colaboradores, los que salen de su comunidad, y éste perfil requiere
de:
1.- Personas comprometidas que den lo mejor de sí mismo y que ayuden al...