Hilton Hhonors Worldwide: Gerras De Lealtad

Pregunta de estudio:
¿Qué está tratando de hacer Starwood y cómo debe responder Jeff Diskin?

1. Los hechos:
Startwood Hotels and resorts worldwide inc. :
* Es dueña de una cadena dehoteles y los maneja en una sola administración las marcas: Westin, Sheraton, St.Regis, Four Points Y Ceasar’s Palace y acaba de anunciar planes para crear una nueva marca W, dirigida a profesionales másjóvenes.

* Starwood presentara un agresivo programa de huésped frecuente para atraer a más viajeros de negocios a sus hoteles Sheraton, WESTIN y otros.

* Starwood ha decidido ejecutar esteambicioso programa apoyado en una cuantiosa inversión de $50’000,000 en la campaña publicitaria para dar a conocer las características de sus nuevas propuestas para el programa de huésped frecuente.* Estas nuevas propuestas son las que han causado preocupación al directivo de Hilton HHonors worldwide Jeff Diskin, entre ellas podemos mencionar cuatro que son particularmente preocupantes:1. Fechas sin bloqueo: Starwood afirmaba que si hay una habitación disponible ,los puntos eran tan buenos como el dinero aun en temporada alta de gran demanda.
2. Ausencia de control de lacapacidad: Starwood le indicaba a todos los hoteles que todas las habitaciones sin reservación debían estar disponibles para los huéspedes que quisieran pagar con puntos.
3. Recompensas sin papeles:los clientes ya no tenían que intercambiar sus puntos por certificados y podían pagar con ellos su estancia.
4. Reembolso del hotel: Starwood incremento la tarifa de reembolso para las estanciasque seguramente se incrementarían y donde se pagarían con puntos.

2. LO QUE STARWOOD ESTÁ TRATANDO DE HACER:

* Starwood está tratando de desarrollar la marca “Starwood” en su programa dehuésped frecuente. Se están dirigiendo a la parte más lucrativa del negocio: el viajero de negocios individual, donde Westin y Sheraton en forma independiente nunca fueron eficaces.

* Starwood...