Historia china

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Cultura y negociación en China
José Luis García-Tapia Bello* La milenaria cultura china que impregna toda la vida de los chinos también lo ha hecho en los procesos negociadores y en la realización de negocios con empresarios occidentales. Para conocer esa cultura se requieren muchos años de estudio profundo de la misma y otros tantos años para conocer las técnicas de negociación de contratos oacuerdos. Este artículo pretende reunir los conceptos que se pueden aplicar comúnmente dentro de la cultura negociadora de los chinos y con los que los empresarios españoles se van a encontrar cuando se dirigen a China a hacer negocios. La aplicación de la cultura a los negocios o a las negociaciones hacen que éstas o aquéllos se deban enfocar de manera diferente a como los enfocamos en Occidente.Palabras clave: identidad cultural, negociación comercial, negocios, China. Clasificación JEL: C78.

1. Introducción
China se halla en una situación de mercado emergente, con disparidades y contradicciones, en un proceso de paso —de una economía central y colectiva a una economía de mercado— que conlleva los lógicos problemas de transición, tanto desde el punto de vista del marcoorganizativo-legal como de la propia inexperiencia de los consumidores o importadores o empresarios en general. Últimamente están apareciendo en los periódicos y revistas españoles multitud de artículos sobre China centrados en la visión macroeconómica. Esto está bien, es necesario, pero lo que a todas luces parece evidente es que desde el punto de vista de la empresa pequeña y mediana, incluso

* TécnicoComercial y Economista del Estado. Agradezco los comentarios a un primer borrador de Juan Dedeu y de Federico Caruncho.

de la grande, no es bastante. Y no lo es porque en ninguno de estos artículos se mencionan las «reglas de juego» que van a permitir a las empresas hacer negocios a corto, a medio y a largo plazo. Las normas macroeconómicas las marcan entre otros la OMC, el BM y otrasinstituciones multilaterales, o incluso las presiones bilaterales; son conocidas, por tanto. El problema les surge a las empresas españolas (pequeñas, medianas o grandes) cuando ponen los pies en la tierra y entablan los primeros contactos para sus negocios. En ese momento las reglas de juego de la negociación no son conocidas o, si lo son, están desperdigadas por el subconsciente del negociador. Ya no sonsuficientes únicamente aquellas recetas que aparecen en todos los manuales sobre «cómo negociar en China» como: «lleve muchas tarjetas de visita», «lleve un traje y una corbata poco llamativos», «hable con frases cortas» que pueden ayudar al negociador en

COLABORACIONES

BOLETÍN ECONÓMICO DE ICE N° 2835 DEL 14 AL 20 DE FEBRERO DE 2005

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JOSÉ LUIS GARCÍA-TAPIA BELLO

COLABORACIONESlos primeros encuentros con los chinos, es necesario algo mas. Por esa razón me he decidido a aportar mi granito de arena(a pesar de que en una parte incido en las recetas de protocolo bien conocidas en China) en este tema, con el objetivo de que las empresas y los empresarios —teniendo en cuenta que la decisión de entrar en el mercado chino se realiza gracias a la suma de los informesmacroeconómicos sobre la situación económica china, los estudios de mercado de un producto determinado y la intuición del empresario— puedan en primer lugar decidir si están dispuestas a ir a China a hacer negocios, y, después, tengan la capacidad de «hacer sus deberes» y contar, a su llegada al país, con el imprescindible bagaje de conocimientos culturales y sociales para poder negociar, en algunos casosdurante meses, los contratos con ciertas garantías. Es importante entender los negocios en China como algo complejo, pero aún lo es más conocer, si deseamos que estos negocios nos salgan bien, las bases culturales y sociales sobre las que se van a desarrollar las negociaciones con interlocutores chinos. Voy a dividir este artículo en cinco apartados: en el primero se enumerarán los elementos que...
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