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PSICOLOGÍA SOCIAL
UNIDAD 3: LA INFLUENCIA SOCIAL
PERSUACIÓN
La persuasión es un método de influencia social. Es el proceso de guiar a la gente y uno hacia la adopción de una idea, actitud, o la acción mediante significados racionales y simbólicos (aunque no siempre lógicos).
Las personas tienden a identificarse con sus grupos y expresan las actitudes de ellos.
La persuasión está en todoslados. Cuando la aprobamos, podemos llamarla “educación”.

RUTAS QUE LLEVAN A LA PERSUACIÓN
Persuasión implica superar obstáculos y cualquier factor que contribuya a que una persona pueda superarlos en el proceso de persuasión aumenta la probabilidad de que ésta ocurra.
Si un mensaje persuasivo que se entiende con facilidad, está lleno de argumentos flojos, uno se resiste y no se convence.Pero, si por el contrario, presenta argumentos sugestivos, lo que uno piense va a ser más favorable y puede hasta ser más creíble. El convencimiento ocurre mediante dos vías:

La ruta central: Las personas toman esta vía cuando están motivadas y son capaces de responder con pensamientos favorables. Si el mensaje tiene argumentos débiles, una persona reflexiva notará que carece de peso y lorefutará.
La ruta periférica: Las personas se enfocan en indicios que lanzan la aceptación sin razonar demasiado. Forma de convencimiento que ocurre cuando los individuos se ven afectados por indicios externos. Esta vía puede producir modificaciones de actitudes transitorias y superficiales.
ELEMENTOS DE LA PERSUASIÓN
Cuatro componentes:
1. El comunicador ¿quien dice?
2. El mensaje¿Qué se dice?
3. El canal de comunicación ¿cómo se dice?
4. La audiencia ¿a quien se dice?

1)EL COMUNICADOR: importa tanto el mensaje como quien lo dice. Un comunicador es persuasivo por su efecto de credibilidad, es creíble si se percibe como experto y confiable. El impacto retardado de un mensaje de llama: efecto del durmiente. Se presenta cuando uno que inicialmente se descartó,se vuelve eficaz, a medida que lo recordamos pero olvidamos la razón para no tenerla en cuenta.
Percepción de la pericia: Uno se convierte en experto cuando uno habla con confianza y dice cosas con la que la audiencia está de acuerdo.
Percepción de la veracidad: La veracidad es mayor si la audiencia no supone q el comunicador no trata de convencerlo. El estilo de hablar influye en lasinceridad que demuestra el comunicador.
Una característica de un comunicador eficaz es el atractivo. Posesión de cualidades que agradan a una audiencia. Éste varía de diversas maneras, por ejemplo, el atractivo físico(Los argumentos influyen mucho cuando vienen de personas hermosas).
2) EL MENSAJE (CONTENIDO)
Importa tanto quien dice algo como que es lo que dice.
Un argumento puede ser tantorazonable como emocional, es decir, que puede unir la pasión con la lógica. Pero todo depende de la audiencia. Las personas con mas cultura son mas sensibles a mensajes racionales que las que poseen menos educación, ya que estos son menos observadores, por lo que pasan por la ruta periférica (les afecta más lo q piensan del comunicador). Es por esto que también importa cómo se formaron las actitudes delas personas.
El efecto de los buenos sentimientos: Los mensajes son más convincentes si se asocian a los buenos sentimientos, ya que mejoran la persuasión, favorecen las ideas positivas.
Efecto de provocar miedo: Los mensajes también son efectivos si provocan emociones negativas. Cuando no se les dice a las personas como evitar un peligro, los mensajes de miedo pueden ser abrumadores.Estos son más eficaces cuando llevan a la gente no solo a tener miedo sino también a buscar una solución para ponerla en práctica.
Los desacuerdos (discrepancia) producen incomodidad, esto incita a las personas a cambiar sus opiniones. Si el comunicador envía un mensaje incómodo puede resultar desacreditado. Porque cuando las personas no están de acuerdo con lo que emite una persona lo...