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¿Reemplazará la Internet a los vendedores actuales?

La discusión entre el B2B y el B2C puede ser trascendental para esta denominada "nueva economía" cuyo comportamiento es muy parecido al que sevivió con el fenómeno de la radio en los años 30. Por el momento es muy inestable y al parecer no constituye una solución para todo tipo de negocios.

Más allá del fenómeno económico que se vive enestos días, lo importante es tratar de teorizar respecto de si la nueva economía será capaz de reemplazar el rol del vendedor y por este expediente acelerar las economías desprendiéndose del filtroque la capacidad de cada una de las personas que se desempeñan como vendedores imprimen a los mercados que cubren.

Sin duda que eliminando el mayor numero de intermediaciones los negocios suelenacelerarse, no obstante eso no es cierto en todos los casos. Muchas veces las intermediaciones pueden agregar valor a los productos que los mejoran notablemente. Está probado empíricamente que latecnologización del servicio, tratando de prescindir de la intermediación del recurso humano termina por matar el servicio en sí yendo contra sus objetivos. Un ejemplo claro lo constituye el tratar dereemplazar las comunicaciones humanas con grabadoras cuyo objetivo es guiar al cliente en una suerte de estructuración de decisiones preenvasadas en las cuales el usuario solo tiene una opción entre unabanico de posibilidades. Eso es útil en productos y servicios bien diseñados y cuya estructura por sí garantiza la satisfacción del cliente. Por ejemplo consultar un saldo vía teléfono, o ver la cartolaen la Web. ¿Pero qué pasa con productos más complejos? ¿Y qué pasa cuando la tecnología es usada para disuadir al cliente de reclamar sus derechos en los habituales problemas de post venta?. Nadie sesiente confiado de reclamarle a una grabadora que por naturaleza humana terminan no respondiendo jamás, dado que los responsables solo tienen nombre de pila y son aleatoriamente responsables de sus...