Howard head

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304-S05
REV. 29 DE MAYO, 1992

SUSAN S. HARMELING HOWARD H. STEVENSON

Howard Head y Prince Manufacturing, Inc.
«Podemos llegar a ser los amos del mundo del tenis», les dijo Howard Head a Jack Murray, presidente de Prince, y a Jim Baugh, director de marketing, en la primavera de 1982. Una vez alcanzado el éxito con su enorme (110 pulgadas cuadradas) raqueta Prince Classic, Head se imaginabaahora el imperio más grande nunca visto en el sector. Una pequeña empresa llamada Kennex acababa de abordarle para ver si Prince consideraría promocionar sus raquetas. Pese a que Head consideraba que la raqueta Kennex era un producto «excelente y estéticamente precioso», rechazó su oferta, alegando los siguientes motivos: «Tenía miedo de aceptar la oferta de Kennex porque temía que corriera lavoz de que estaba promocionando una raqueta de tamaño mediano que no era mía. Desgraciadamente, la dirección de Prince no quería escuchar mis ideas de ampliar la línea de raquetas Prince. Había escrito un informe de objetivos de la empresa, de unas ochenta páginas, que lo explicaba todo claramente. Sin embargo, Jim tenía miedo de que los planes para promocionar la 110 fracasasen. Pensaba que unafiltración sobre la posible consideración de cualquier otro tamaño fuera perjudicial para los planes de marketing de Prince. Por eso creía que debíamos decirle “no” a Kennex. Yo, en cambio, rechacé su oferta principalmente porque no me interesaba comercializar una raqueta que no fuera diseñada por Prince, fabricada por Prince y llevara el nombre de Prince.» Los objetivos de Head para la empresaincluían planes de experimentación con una serie de raquetas de 93 y 100 pulgadas cuadradas que acompañasen la raqueta Prince Classic, de 110 pulgadas cuadradas (la raqueta estándar era de 70 pulgadas cuadradas). Head estaba seguro de que estas versiones intermedias tendrían salida y no quería perderse una oportunidad tan obvia, pero creía que el mayor obstáculo era su propia empresa. Head tambiénconsideraba que los directivos de Prince estaban adoptando una postura demasiado cautelosa con respecto a sus planes de ampliar la capacidad telefónica de la empresa para incluir datos informatizados sobre cada distribuidor. Además, tenía en mente otras mejoras para los departamentos de relaciones públicas y servicio al cliente. Quería dinamizar Prince al máximo, pero su propia gente le estabafrenando. En 1969, Head vendió la Head Ski Company y su nombre a AMF, Inc. por 16 millones de dólares, obteniendo unas ganancias personales de 4 millones de dólares. El éxito no se había alcanzado sin inconvenientes. «Si se tenía que diseñar un logotipo, explicaba Head, me encargaba yo. Si se tenía que hacer una campaña de promoción, la hacía yo. Si se tenía que barrer el suelo de la fábrica, lo hacía yo.Ésa no es forma de llevar un negocio con un crecimiento frenético.» Al mismo tiempo, esta experiencia inicial con Head Ski Company resultó ser una ventaja incalculable cuando, varios años después,
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El caso de LACC número 304-S05 es la versión en español del caso HBS número 9-388-079.Los casos de HBS se desarrollan únicamente para su discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios o ejemplos de una administración buena o deficiente. Copyright 1988 President and Fellows of Harvard College. No se permitirá la reproducción, almacenaje, uso en plantilla de cálculo o transmisión en forma alguna: electrónica, mecánica, fotocopiado,grabación u otro procedimiento, sin permiso de Harvard Business School.

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Howard Head y Prince Manufacturing, Inc.

Head decidió crear otro implemento deportivo de calidad superior. Gracias a la ya famosa raqueta de Head, las ventas de Prince habían pasado de 1 a 35 millones de dólares en tan sólo cinco años; para 1982, se proyectaban unas ventas brutas cercanas a los 60 millones...
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