Humanidades

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1. No negocie con base en las posiciones
Sea que una negociación se refiera a un contrato, a un desacuerdo familiar, o a un tratado de paz entre naciones, lo común es que las personas negocien con base en las posiciones. Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso. El ejemplo clásico de este paso de negociación es el regateo que ocurreentre el cliente y el dueño de un almacén de antigüedades.

Y así continúa. Tal vez se pongan de acuerdo; tal vez no. Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios: debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible. Debe ser eficiente. Y debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes. (Un acuerdo sensato puede definirse como aquel quesatisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible, que resuelve los conflictos de intereses con equidad, que es durable, y que tiene en cuenta los intereses de la comunidad.)

La manera más común de negociar, ilustrada por el ejemplo anterior, consiste en tomar -Y después abandonar- una serie de posiciones.

La toma de posiciones, como lo hacen el cliente y el dueño delalmacén, cumple algunas funciones útiles en una negociación. ciación. Le dice a la otra parte lo que usted quiere; le sirve de base en una situación incierta y bajo presión; y, finalmente, puede producir los términos de un acuerdo aceptable. Pero estos objetivos pueden lograrse de otras maneras. Y la negociación según posiciones no cumple los criterios básicos de producir un acuerdo sensato, en formaeficiente y amistosa.

La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos

Cuando se regatea con base en las posiciones, los negociadores tienden a encerrarse dentro de ellas. El negociador, mientras más aclara su posición y más la defiende contra los ataques, más se compromete con ella. Mientras más trate de convencer al otro de la imposibilidad de cambiar su posición inicial, la delnegociador, más difícil será hacerlo. Su ego se identifica con su posición. Ahora tiene interés en "quedar bien-en conciliar las acciones futuras con las posiciones pasadas-, haciendo que sea cada vez menos probable que un acuerdo sensato pueda conciliar los intereses originales de las partes. El peligro de que la negociación según posiciones impida su realización, se ilustra bien con el rompimientode las conversaciones sobre la prohibición de ensayos nucleares, durante la presidencia de Kennedy. Se presentó un asunto critico: ¿Cuántas inspecciones anuales se permitirían a la Unión Soviética y a los Estados Unidos en el territorio de cada cual para investigar el origen de movimientos sísmicos sospechosos? La Unión Soviética aceptó finalmente tres inspecciones. Los Estados Unidos insistía enpor lo menos diez. Y allí se rompieron las negociaciones -por las posiciones-, a pesar de que nadie entendía con claridad si una "inspección" sería la visita de una persona durante un día, o de cien personas husmeando indiscriminadamente durante un mes. Las partes no habían intentado diseñar un procedimiento de inspección que pudiera conciliar el interés de los Estados Unidos en la verificación,con el deseo de ambos países de mantener las intrusiones a un nivel mínimo.

Cuanta mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones subyacentes de las partes. El acuerdo se hace más difícil. Cualquiera a que se llegue puede reflejar una distribución mecánica de las diferencias entre las posiciones finales, más que una solucióncuidadosamente diseñada para satisfacer los intereses legítimos de las partes.

El resultado es con frecuencia un acuerdo menos satisfactorio para ambas partes de lo que hubiera podido ser.

La discusión sobre posiciones es ineficiente.

El método usual de negociación puede producir un acuerdo, como sobre el precio de una vasija de cobre, o un rompimiento, como con el número de inspecciones....
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