Identificacion de clientes

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EL MARKETING DE RELACIÓN

TEMA 11

28/04/2011

ESTHER LUQUE DOMINGUEZ


INDICE

11.3.- LA IDENTIFICACION DEL CLIENTE

11.4.- LA DIFERENCIACION DEL CLIENTE

11.5.- LA INTERACCION

11.6.- LA PERSONALIZACIÓN

1.- 11.3 La identificación de clientes:
En base a la gran reducción de costes de las tecnologías, ha facilitado que muchas compañías adopten infraestructuras en lainformación que antes solo adoptaban las grandes empresas, las estrategias que adoptan es la “información”. (Recogida de información) procesando y empleando datos obtenidos de varias fuentes distintas.
A través de esto la empresa lo que quiere conseguir es maximizar el rendimiento de los datos obtenidos a través de intercambios, comunicaciones y respuestas de los clientes consiguiendo así un sistema deinformación complementario de los sistemas normales de donde se suelen extraer los datos de estas compañías.
Los canales directos de comunicación mas comunes son tales como por ejemplo pueden ser (teléfono, fax, correo postal, cupones de respuesta, encuestas, un portal en internet, correo electrónico además de otras muchas formas mas distintas).
Para que los clientes puedan proporcionar lainformación a las compañías, el objetivo perseguido por estas compañías no es otro que el de comprender las distintas formas de actuar, de ser, de respuesta y así enfocar toda su atención en poder optimizar la rentabilidad que aporta el cliente en cada uno de los distintos periodos.
En relación a todo lo explicado anteriormente debe de haber un sistema o base donde se recoja toda lainformación facilitada por el cliente para poder identificar, analizar y reutilizar siempre que se quieran obtener datos, a esa base se le denominara “Archivo de información de clientes”.
El objetivo de las empresas es volcar toda la información que se obtiene en una base de datos única y relacionar, que permita las relaciones con los clientes, conocer al cliente, sus gustos, preferencias etc.y tratarlo como a un amigo o familiar, hoy en día es una parte muy importante y exitosa para la empresa.

Como podemos lograr ello a través de la base de datos:
Características del cliente: Información lo mas descriptiva posible sobre los clientes ( nombre, apellidos, dirección, teléfono, etc.)
Historial de compras : Datos sobre las transacciones con el cliente.
Información sobrecontactos con los clientes: Obtenida a través de llamadas, correos etc.
Reacción ante las decisiones de la empresa: Son las respuestas obtenidas a través de la acción de marketing como campañas de ventas etc.

El archivo de información de clientes:
Opera como una fuente única aunque este o pueda estar integrado por varias bases de datos ubicadas en distintas puntos de la empresa tenemos queresaltar tres cuestiones fundamentales.
Conseguir un volumen consecuente de información sobre sus clientes, disponibilidad de datos contrastados que ofrezca calidad en la información.
La eficiencia de las bases de datos se basa únicamente en la consistencia de la información que contiene para ello existe un proceso que normalice la información.
Salvaguardar la información facilitada por losclientes en fundamental para ello se crean procesos de protección de datos y procedimientos efectivos de gestión de copias de seguridad.

2.- 11.4 Diferenciación del cliente:
Después de haber recaudado y analizado toda la información proporcionada por los clientes y en base a esta podemos diferenciar los tipos de clientes que tenemos y podemos convertir la información obtenida el “dinero”gracias a los clientes más potenciales y a los gustos, preferencias etc. Que nos aporta la información de dichos y así poder hallar la manera de enfocar nuestro estudio de marketing, los criterios de diferenciación de clientela más habitual y utilizada por las compañías y grandes empresas, son los siguientes:
Diferenciación por su rentabilidad actual:
(Current value) podemos decir que...
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