Implantación De Pda En La Organización De Ventas Acme Foods Supplies, Ltd

Implantación de PDA en la organización de Ventas ACME Foods Supplies, Ltd




1. ¿Cuáles son los objetivos que persigue ACME con el nuevo sistema de información? ¿Por qué?


En el caso se describe que ACME era uno de los cinco principales proveedores de un mercado en crecimiento sostenido, el de las empresas distribuidoras en el sector alimentario norteamericano. La empresa líder enventas facturaba en ese año 2003 unas 2,7 veces más que ACME, y destacaba por su liderazgo en las últimas tres décadas en base a una política de adquisición de empresas. En un mercado competitivo en el que resultaba difícil diferenciarse de la competencia, ACME había intentado desarrollar sus propias ventajas competitivas con la finalidad de que se convirtieran en un argumento de valor añadidoante sus clientes. En base a las observaciones realizadas ante la pérdida o la captación de clientes ACME había definido los tres principales factores de éxito:

- Servicio de los pedidos de clientes siempre completos, no parciales.
- Cumplimiento del plazo prometido en el pedido, sin retrasos.
- Precio de mercado ajustado, que les permitiera ser competitivos.

Para ello desarrollaron ydefinieron su misión, incluyendo la gestión de las personas como otro elemento clave en su gestión:

• Alcanzar un crecimiento rentable demostrando una ventaja competitiva clara, entregando siempre los pedidos completos y sin demoras a precios competitivos en los mercados seleccionados.
• Liderazgo formando a los empleados para que estos puedan ayudar a sus clientes a hacer crecer su negocio de formamás eficiente y rentable.

Con este nuevo sistema ACME perseguía los siguientes objetivos y por los siguientes argumentos:

- Ser fieles a su misión como empresa. Porque con el nuevo SI pretendían diferenciarse de la competencia mediante una ventaja competitiva, en este caso tecnológica.
- Ser fieles a su misión como empresa en relación al cumplimiento del plazo prometido en los pedidos.Porque con ello se generaba la fidelización del cliente en un mercado muy competitivo.
- Ser fieles a su misión como empresa en relación al servicio de entrega de pedidos completos. Porque con ello se impedía que el cliente tuviera la ocasión de contactar con alguno de los competidores.
- Dotar al vendedor exterior de una herramienta de gestión que le permitiera controlar los precios de venta.Porque en un mercado tan competitivo el precio era uno de los principales motivos que decidían la venta.
- Dotar al vendedor exterior de una herramienta de gestión que le permitiera vender más. Porque de esta manera se estimulaba la acción de venta más que la función habitualmente observada de “recoge pedidos”.
- Conseguir retener al personal de ventas mediante una herramienta de gestión que lespermitiera controlar sus propios ingresos. Porque se encontraban en un mercado con una alta tasa de rotación del personal y pretendían hacer de la empresa un lugar de trabajo agradable en el que permanecer.



2. ¿Qué te parece el diseño del nuevo SI? ¿Cambiarías algo?


Desde el punto de vista tecnológico el diseño del nuevo SI me parece correcto:

- El sistema se basaba en la capacidadde comunicación interactiva de una PDA conectada con los ordenadores centrales de ACME a través de tecnología GPRS.
- El tiempo de respuesta medio del ERP de 0,4 segundos por transacción era adecuado para la época, y además todas las transacciones se realizaban en tiempo real.
- Se había previsto un backup de seguridad capaz de poner en marcha el sistema en unos 30 minutos, que ademásgarantizaba que no se produjeran pérdidas de información en las transacciones en curso.
- La decisión de tener un sistema centralizado se basaba en obtener mayor seguridad y a menor coste. Además se transformaba en un argumento de venta ante los clientes de ámbito nacional con varias sucursales geográficas, ya que permitía proporcionarles informes unificados de actividad de las filiales de estos...