Importancia de la ergonomia

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Lic. Daniel Mercado
cmercado@uade.edu.ar

Octubre `09

Lic. Daniel Mercado

Arte de las Ventas: 7 Pasos del Proceso de Vender

Identificación, desarrollo y clasificación de potencialesclientes

Preparación de la entrevista

Presentación Entrevista y demostración del producto o servicio

Manejo de objeciones Cierre Seguimiento

Lic. Daniel Mercado

Contexto
“El vendedor”Lic. Daniel Mercado

Estrategia Táctica Técnica

Lic. Daniel Mercado

Que es ESTRATEGIA?

Ejemplo: La hormiga …

La mosca…

Lic. Daniel Mercado

Definir si es:

Producto*Producto* o Servicio?

Lic. Daniel Mercado

Por qué es importante diferenciarlos?
La góndola …

El Odontólogo …

Evidencia Física Procesos Personas

Lic. Daniel Mercado

Preparación
Outlook- Forecast Funnel Pipeline Concepto de Quarter (Q, son 4 Q al año) Interface con la Gcia de Ventas (Definición de objetivos). CRM

Identificación de Intelocutores Tipos de ventas: transaccionales yde soluciones complejas y su relación con la intensidad de relación

Lic. Daniel Mercado

Rol del vendedor
De Comunicar Valor a Generar Valor

De lo contrario pongo una máquina

Lic.Daniel Mercado

Principios de las ventas personales
Los vendedores eficaces tienen algo más que instinto; están capacitados en métodos de análisis y manejo de clientes. Aspectos principales de lasventas personales: • Profesionalismo de ventas. • Negociación. • Marketing de relaciones.

Lic. Daniel Mercado

Profesionalismo
De un tomador de pedidos pasivo a alguien que consigue pedidos enforma activa.

Lic. Daniel Mercado

Enfoques
Enfoque orientado hacia las ventas: Técnicas de alta presión. Los clientes probablemente no comprarán a menos que se les presione. Enfoque orientadohacia el cliente: Resolución de problemas de los clientes. Aprende a escuchar y hacer preguntas para identificar las necesidades del cliente. Orienta a Soluciones razonables.
Lic. Daniel Mercado...
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