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Introducción a la Negociación y Aspectos Legales de los Proyectos Informáticos.

¿Qué es negociar?
La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

Las negociaciones son procesos a través de los cuales dos o más partestratan de reducir o terminar un conflicto entre ellos. Una negociación exitosa es entonces cuando las partes suscriben un compromiso. Una negociación no implica el uso de la fuerza bruta, las partes deben hacer concesiones, comunicarse y persuadir para alcanzar este compromiso.

El proceso de negociación es una relación de interdependencia, la consecución de las metas del uno depende del éxito queel otro haya alcanzado. Las metas en una negociación, no son mutuamente exclusivas de una u otra parte.

Las negociaciones no solo son realizadas por gente de negocio cada persona negocia en un punto de sus vidas. Por ejemplo, usted puede negociar con su padre para que le permita llegar tarde a casa luego de una fiesta, con un profesor para que le de una nota alta, o con un amigo paraintercambiar póster de artistas, todo esto en un día.

Hay características comunes para cualquier negociación:

1. Preparación: Este tal vez es el paso más importante. Sin embargo regularmente las personas participan en la negociación con poca o ninguna preparación. Ellos pueden saber que desean conseguir pero no tienen conocimiento sobre las concesiones que pueden realizar o que puede querer la otraparte. Típicamente estas personas no obtienen lo que ellos deseaban en la negociación.

La preparación implica:
1. Introspección.- Decida qué puntos de la negociación son importantes para usted, cuanto está dispuesto a conceder, si usted está presionado, cual es el costo esperado (no necesariamente monetario) de la negociación.

2. La empatía.- Se pone en los zapatos de su contraparte paradeducir que puntos son importantes para ellos, como pueden ellos proceder con sus ofertas y cuales son sus opciones si las negociaciones se rompen, los antecedentes culturales de su contraparte tiene un fuerte efecto en la forma que ellos negocian. Por ejemplo un ingeniero que nace y crece en Rajasthan, India, tendrá una manera diferente de negociar que un granjero de Ontario, Canadá.

3.Considere sus alternativas.- El otro lado raramente está de acuerdo con la primera opción que usted pone en la mesa de negociaciones, por ello usted debe tener un completo conjunto alternativas que puede plantear. También es importante estar preparado para explicar su posición de una forma que sea comprensible y convincente para su contraparte.

Estar preparado puede ayudar no solamente a conseguir unmejor compromiso, sino también que transmite a su oponente el mensaje de que lo trata seriamente, un sentimiento que generalmente es recíproco.

4. Conducción de la negociación.- Este es el intercambio de ofertas y contraofertas posiblemente con argumentos. Este paso puede tener lugar formalmente en una mesa de negociaciones, e informalmente tomando un taza de café, en una conversación porteléfono, o por mensajes de correo electrónico. Durante este proceso usted puede verificar sus suposiciones acerca de sus oponentes, sus necesidades y metas. Este paso termina cuando ambas partes alcanzan un compromiso satisfactorio.

Algunas personas deciden de antemano el método de cómo conducir las negociaciones. Esto es lo que se denominaría el protocolo de la negociación (Por ejemplo, una partepresenta una oferta, ambas partes presentan ofertas simultáneamente, solamente un término discutido cada vez, etc). La elección del protocolo puede llegar a ser una negociación en sí. La clave es que el protocolo sea aceptable para ambas partes, y que ninguna se ponga en desventaja.

5. Implementación: Durante el paso de implementación ambas partes deben mantener las promesas que hicieron para...
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