Induccion y capacitacion de ventas

INTRODUCCIÓN
La capacitación de la fuerza de ventas siempre ha sido una de las responsabilidades más importantes del gerente de ventas puesto que, para la mayor parte de los clientes, actuales y probables, los vendedores son la empresa.
Lo que estos dicen, como se conducen y como reaccionan en interacciones cara a cara con los clientes influye de manera definitiva en el éxito de ventas de laempresa.
La actual situación de competitividad , orienta a las empresas a luchar por sobrevivir en un mercado competitivo, donde los altos índices de oferta, demanda y otros factores influyen de manera importante, obligando a las organizaciones a encaminar sus objetivos hacia la búsqueda de la excelencia o desaparecen en forma progresiva.
El factor humano como fundamento esencial de todaorganización, debe orientarse hacia ésta búsqueda y entre las opciones viables existentes se puede mencionar el adiestramiento de recurso humano, esta inducción y capacitación facilitará el mejoramiento de la imagen tanto interna como externa de la organización, permitiéndole incursionar en mercados realmente difíciles.
El proceso de un individuo dentro de la organización hacia nuevos niveles deresponsabilidad requiere continuamente de nuevas habilidades y conocimientos de la planificación, organización, dirección y control. En la actualidad las empresas están tomando conciencia de la importancia de la inducción y capacitación del recurso humano y están tratando de cambiar este concepto en lo que se refiere a los términos contables como un gasto, reemplazándolo por su verdadera aceptación de que enrealidad es una inversión. Todos estos aspectos contribuyen a mejorar el factor humano en el área de ventas que posee la empresa y dar un paso adelante en la búsqueda de la excelencia y de la competitividad, por lo tanto compartir significa invertir.



INDUCCIÓN PERSONAL DE VENTAS

La inducción complementa y cierra la selección del personal, ya que a través de ella, se introduce a losvendedores el conocimiento sobre el producto o servicio especifico que se va a vender.

Una buena inducción debe proporcionar, en forma breve y concisa, los conocimientos
específicos de:

El producto o el servicio.

Las características del mercado y de la competencia.

Las características del cliente y de sus necesidades.

La inducción se puede dar a través de: folletos impresos, orientacióndirecta del Gerente de
Ventas, pequeños cursos, etcétera. La inducción debe ser dada inmediatamente después de
haber contratado al personal de ventas, antes de enfrentarlo con el cliente.

CAPACITACIÓN AL PERSONAL DE VENTAS

La capacitación debe incluir a todos los involucrados en la cadena de ventas: mayoristas,
canales de distribución y minoristas . Es importante dar capacitación a todos losinvolucrados en el proceso de ventas, ya que todos requieren de los conocimientos para vender y asesorar al cliente después de las ventas.

Antes que nada es indispensable proporcionar una capacitación exhaustiva sobre los productos y servicios que ofrece la compañía. La capacitación hace la diferencia entre una persona hábil para vender y un vendedor profesional, ya que le brinda conocimientos yexperiencias en los siguientes aspectos:

a) Comunicación persuasiva.
La comunicación persuasiva es aquella que busca cambiar creencias, actitudes y conductas de las personas, a diferencia de la comunicación informativa, en la que sólo se transmiten
conocimientos. Uno de los aspectos más importantes para que una comunicación sea
persuasiva es la credibilidad del emisor, por lo que los vendedoresdeberán aprender que a
largo plazo es mejor ser veraz, que engañar al cliente una vez y perderlo para siempre.

b) Técnicas de venta.
En técnicas de venta se deben incluir todos los aspectos para identificar al cliente, satisfacer
sus necesidades, proporcionar información sobre el producto, saber destacar las ventajas de
nuestro producto sobre los de la competencia, entre otros.

c) Cierre de la...