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MANEJO DE PROMOCIONES

Promoción: Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas, para el logro de los objetivos organizacionales (cómo es la empresa=comunicación activa; cómo se percibe la empresa=comunicación pasiva). La mezcla de promoción está constituida por Promoción de ventas, Fuerza de venta o Venta personal, Publicidad yRelaciones Públicas, y Comunicación Interactiva (Marketing directo por mailing, emailing, catálogos, webs, telemarketing, etc.).

Manejo de las promociones

Como tomar decisiones de promoción

La manera en que sean tomadas afectará la motivación, desempeño y compromiso de los empleados.

a)      ¿Antigüedad o capacidad?
Desde el punto de vista de la motivación, la promoción basada en lacapacidad es la mejor, sin embargo la posibilidad de utilizar la capacidad como el único criterio depende de varias cosas, de sí la empresa cuenta o no con sindicato, que se centran en la antigüedad más que en la capacidad.

b)     ¿Cómo se mide la capacidad?
Muchas veces utilizan el desempeño previo como guía y suponen que con base en el desempeño anterior de la persona, funcionará bien en elnuevo puesto; otras compañías utilizan pruebas para evaluar pruebas a los empleados promovibles y para identificar a los que tienen potencial ejecutivo, otras recurren a los centros de evaluación para determinar el potencial gerencial.

c)      ¿Formal e informal?
En el sistema informal se mantiene en secreto la disponibilidad y requerimientos de las posiciones abiertas y las decisiones depromoción las toman gerentes clave, dentro de los candidatos internos; cuando no se informa a los empleados cuales son los puestos disponibles y los criterios para promoción y de qué manera se toman las decisiones de promoción, se corta el vínculo entre desempeño y promoción disminuye la eficacia de la promoción como recompensa.

Punto de equilibrio y utilidad deseada y análisis en base a restriccionesSe denomina punto de equilibrio cuando los ingresos totales son iguales a los costos totales.

El análisis del punto de equilibrio es una herramienta que indica el nivel mínimo de ventas requerido para cubrir todos los costos.

Tiene en cuenta la relación entre costos, ingresos y utilidades

PASOS PARA DETERMINAR EL PUNTO DE EQUILIBRIO

Analizar cada uno de los costos en que incurre laempresa y clasificarlos en costos fijos o variables, de acuerdo a la naturaleza de costo que corresponda.
Cuando el negocio tiene varios productos se encontrará un mix de producción y ventas para su punto de equilibrio.

Pasos:

Determinar el costo fijo total
Determinar los costos variables y sumarlos
Tomar el precio de mercado del producto y encontrar el margen de contribución
Determinarel volumen de producción y ventas que cubre el costo fijo
El Punto de equilibrio se puede expresar en nivel de ventas mínimas o nivel de producto

FORMULA PARA DETERMINAR EL PUNTO DE EQUILIBRIO

A) Punto de equilibrio en unidades
[pic]
B) Punto de equilibrio en unidades
[pic]

UTILIDAD DESEADA

En el punto de equilibrio, las ventas y los costos son exactamente iguales. Aun asi, elpunto de equilibrio no es la meta en la mayoria de todas las empresas. A diferencia, los gerentes de una empresa buscan maximizar las utilidades. Modificando la ecuacion de punto-equilibrio, el volumen de ventas requerido para ganar un monto deseado o esperado de utilidad puede ser estimado. Para este proposito, un factor de utilidad deseada es agregado a la ecuacion de punto-equilibrio como semuestra a continuacion:
 
|                                         Costos Fijos + Utilidad Deseada |
|Ventas (unidades)     =    ---------------------------------- |
|                                                               Margen de Contribucion |
|Unitario |
|...
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