Ingenieria de sistemas

Caso:Supermercado Diamond. (Tomado de Shoelt y Guitinam).

Los supermercados DIAMOND, una de las cadenas líderes de comestibles en el área metropolitana de Chicago, tenía la política de conducir encuestas locales periódicas a los clientes de todos sus supermercados. Como resultado, detectó una atractiva concentración de consumidores maduros y de altos ingresos que en el momento no comprabancon frecuencia en ninguna de las tiendas de la compañía en esa área general del mercado. Este segmento de clientes era en especial deseable para la compañía porque estudios demográficos mostraban no sólo que este grupo era muy adepto a gastar más dinero per cápita en comida y productos de supermercado en general, sino que los productos que estos clientes compraban tendían a tener un margen brutomás alto.

Por lo tanto, siguiendo una buena estrategia y práctica de mercadotecnia, DIAMOND condujo un completo estudio de los clientes dentro del área de departamentos de gran lujo donde los clientes meta de altos ingresos vivían, buscando información acerca de sus necesidades y preferencias en características y servicios de las tiendas de comestibles. Basándose en eso atrajeran específicamentea este segmento con gran surtido, línea de productos y servicios (como carritos de autodescarga de las compras) orientados a los deseos y quejas que puso de manifiesto este segmento en el estudio.

Cuando estaba cerca el día de la apertura de la tienda, se contrató a un consultor de mercadotecnia para realizar circulares especiales cuya distribución sería solo en los departamentos donde estegrupo meta vivía, poniendo énfasis en la comida estilogurment, como carnes selectas, servicios especiales, como asistencia en fiestas, y otras ventajas especiales de esta nueva tienda DIAMOND. Se enviaron cintas grabadas a la apertura especial de la casa y a tomar té sólo a este grupo meta para presentar la tienda, sus empleados y características antes de que la tienda abriera al resto delpúblico.

Sin embargo, al examinar la composición demográfica del resto del área de comercio idónea, más allá de los departamentos de lujo, el consultor de mercadotecnia descubrió una considerable comunidad oriental,, así que la tienda agrego una línea completa de comida oriental. Se sumaron comidas éticas del sur para atraer a los consumidores del sur y de los Apalaches. Luego, para asegurarsede que la tienda, sus empleados y características antes de que la tienda abriera al resto del público.

Sin embargo, al examinar la composición demográfica del resto del área de comercio idónea, más allá de los departamento de lujo, el consultor de mercadotecnia descubrió una considerable comunidad oriental, así que la tienda agrego una línea completa de comida oriental. Se sumaroncomidas útnicas del sur para atraer a los consumidores del sur y de los Apalachez. Luego, para asegurarse de que la tienda atraía suficiente negocio, con otra circular se cubrieron millas alrededor de la tienda atraía suficiente negocio, con otra circular se cubrieron millas alrededor de la tienda poniendo énfasis en los precios de pan barato, gelatina y productos similares para varios días despuésde la gran apertura. Se ofrecieron precios especiales más bajo que otras tiendas operadas por la cadena, en artículos como bistec de tapa, helado de crema de marca propia y plátanos. Se programaron concursos de dibujo con premios especiales para agradar emoción al atraer aún mas volumen de clientes a la nueva tienda DIAMOND.

El resultado fue un caos total, con más de 25,000 clientes laprimera semana, totales consistieron de más de 20,000 clientes en las semanas subsecuentes, atraídos por una continua serie de especiales de apertura. Pero a pesar de los grandes número de clientes, la tienda no pudo alcanzar ventas totales lo suficientemente altas para obtener ganancias, dado que la tienda estaba casi siempre tan llena de buscadores de ofertas, que la gente en realidad no...