Ingenieria de un proyecto

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Negociación: Definición, Generalidades y Elementos

Que es la negociación?

Las negociaciones son procesos a través de los cuales dos o más
partes tratan de reducir o terminar un conflicto entre ellas

Por qué las personas negocian?

• Porque creen que existe la posibilidad de mejorar su situación actual
• Cuando sus metas personales dependen de la cooperación de otraspersonas

¿En qué ámbitos negocian las personas?

• Empresarial (comprar a proveedores y vender a clientes, plazos de entrega)
• Laboral (aumento de sueldos, permisos)
• Familiar y amigos (permisos, vacaciones, intercambios, préstamos)
• Político y gobierno (colaboraciones, apoyos)
• Académico (oportunidades, faltas, notas)
• Legal (bienes, custodia de los niños, pagosatrasados)

Negociación vs. Compra-Venta

• Negociar es un proceso de objeciones e intercambios (precio, cantidades, calidad, plazos de pago, beneficios adicionales)
• Comprar y vender es un hecho sin objeciones ni discusiones (solo pago y recibo lo que se oferta)

Elementos de la Negociación

• Partes: nosotros – ellos (contraparte)
• Conflicto o diferencias
•Acuerdo o resultado
• Comunicación
• Reglas y normas

Las fases esenciales del modelo de negociación

MODELO DE LAS 4 FASES:
1. La preparación
2. El encuentro
3. El debate
4. El cierre de la negociación

Planificación y preparación de la negociación

Elementos integrantes de la fase de preparación

• Obtención de la información
• Identificación de los interesesde ambas partes
• Identificación de los objetivos de ambas partes
• Generación de opciones creativas y múltiples
• Establecimiento de normas justas y equitativas
• Análisis de alternativas: las nuestras (BATNA) y las de la contraparte
• Diseño de las propuestas
• Diseño de la comunicación

Obtención de la información

Tres elementos claves:
1. Obtención de lainformación sobre la contraparte
2. El expediente
3. Obtención de la información sobre otros aspectos claves

Obtención de la información

La contraparte:
• Datos generales (nombres, cargos, títulos)
• Clientes y proveedores
• Situación económica y financiera
• Estructura corporativa
• Capacidad de negociación y su alcance (capacidad de cierre)
• Cuálesson sus formas habituales de negociar
• Nivel de cumplimiento de sus compromisos
• Razones que le llevan a negociar conmigo
• Nivel de información que posee sobre nosotros

Obtención de la información
Fuentes de información

• Fuentes privadas: contactos con otras empresas, contactos con sus clientes proveedores habituales, expertos independientes (auditores)
•Fuentes públicas: asociaciones, cámaras, superintendencias, revistas, páginas web, etc.

El expediente de aspectos técnicos

• Datos y cifras ligadas al problema de la negociación
• Datos y cifras ligadas al objetivo de la negociación

El expediente de aspectos técnicos
• Fuentes privadas: pruebas parciales publicadas o contratadas (índices e indicadores, análisis del sector,análisis de viabilidad técnica y financiera, análisis de escenarios
• Fuentes públicas: documentos oficiales (administrativos, legales), índices del sector publicados

Otros factores claves Información, Tiempo y Poder:

Plazos de cierre, nuestro poder real, expectativa de relación futura,
acceso a la información, legislación imperativa

Identificación de los intereses de ambas partes• Intereses (motivaciones intangibles): necesidades, deseos, preocupaciones, temores, aspiraciones
• Posiciones (vía concreta de acceso a los intereses): aumento de sueldo, comprar, vender, separarse, etc.
• Ventana abierta vs. Ventana cerrada “Para tener aire fresco” vs. “Para no tener corriente de aire”

Identificación de los intereses de ambas partes

Intereses divergentes:...
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