Innovar o morir

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CAPÍTULO 1
EL CAMBIO CAMBIÓ

En los años anteriores todo se planeaba con mucha anticipación lo que se quería adquirir, en esos años sesenta disfrutábamos, pero también cuidábamos nuestras compras, ya que lo comprado tenía que durar muchos años. Todo se lograba con esfuerzo, ahorro planeado y lo que se compraba era considerado un activo en el que se invertía a largo plazo.

Hoy nosencontramos con una enorme cantidad de satisfactores para entretenernos y estar informados, estamos sobreinformados, sobretecnificados y con la facilidad de adquirir los productos de manera mucho más fácil de lo que nuestros padres pudieran imaginar.

Hoy en día estamos sobrestimulados por la mercadotecnia y la publicidad, estamos bombardeados por múltiples formas a través de los medios de comunicación,radio, revistas, e-mail, you tuve y muchos más. Son tales las opciones de compra que tenemos, que los productos comienzan a ser más efímeros.

Existen productos para todos los niveles económicos y sociales del planeta. En años atrás los mercados estaban muy bien demarcados. Hoy existen miles de alternativas no solo para los muy ricos, sino también para los nuevos ricos y un poco menos ricos, yasí sucesivamente hasta los niveles más bajos de capacidad de compra. Hoy la escala es infinita, la división de productos por clases sociales ha cambiado drásticamente. De vemos entender qu3e en los mercados en lo que vivimos “la regla es”… que “ya no hay reglas”. La imaginación, la creatividad, la invasión de productos es e3l nombre del juego. Diseñar productos a discreción ha sido la norma deljuego de los últimos 30 años.

EL NÚMERO DE CONSUMIDORES HA CRECIDO EXPONENCIALMENTE

Es bien sabido que los chinos descubrieron la magia de hacer crecer el número de consumidores en el mundo. Hasta hace 20 años las potencias industriales, Japón, Estados Unidos, Europa, producían solo para la clase media y alta. Ese era su foco. Estas naciones compitieron despiadadamente en los últimos cien añosen todo tipo de productos para ese sefcto4r del mercado tradicional.

La concepción mercadológica den aquellos días era clara: “los pobres no tenían dinero para adquirir nuestros productos”. Por lo tanto se focalizaron en el 80/20 del mercado consumidor con ingresos suficientes para adquirir sus productos.

Los mercadólogos han sido segmentado muy bien el mercado en A,AB,B,C,CD,D. Otros massofisticados los categorizan en C+,B+,D+, y en muchas otras segmentaciones estudiadas a través de complejas investigaciones. Estos matemáticos usaban fórmulas complejas para identificar las tendencias del mercado futuro en cuestión.

Pero curiosamente no fueron los países desarrollados los que vieron la gran oportunidad del mercado masivo: Fue China. Ellos fueron los precursores de unarevolucionaria y particular forma de ver el mercado consumidor, llamado: “El mercado de la base de la pirámide”.

Crear modelos comerciales y económicos partiendo de la base económica de la pirámide hacia arriba es para muchos un dolor de cabeza. La imagen del segmento de mercado de la base de la pirámide creada con conceptos como “pobre, barato, baja calidad y mal servicio” les hizo perder la visión delgran potencial existente en dichos segmentos.

Hoy los chinos, hindúes, rusos y seguramente brasileños son las potencias emergentes que podrán atender las necesidades de más de cinco mil millones de consumidores, que los países desarrollados ignoraron en los últimos cien años. El autor C.K. Prahalad escribió un libro titulado La oportunidad de los negocios en la base de la pirámide, en el quedice:

• La relación precio-beneficio deberá cambiar en la base de la pirámide.

• La tecnología deberá aplicarse en los productos que se comercialicen en este segmento para reducir costos de operación, distribución y empaque.

• El modelo de canales de distribución deberá cambiar.

• La funcionalidad de los productos y la promoción en el punto de venta tendrá que ser...
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