Introduccion a la venta

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INSTITUTO POLITÈCNICO NACIONAL.

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN
UNIDAD TEPEPAN.

LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES.

INTRODUCCIÒN A LA VENTA.

INVESTIGACIÒN UNIDAD 1. LAS VENTAS Y SU EVOLUCIÒN

13 DE AGOSTO DEL 2010.

INTRODUCCIÒN.

Desde siempre las ventas han significado la base fundamental para progresar, lograr éxito y cumplir con los objetivos encualquier negocio o empresa. En nuestros días, las ventas con utilidades o rendimientos económicos han marcado el nivel de desarrollo de los países: las relaciones de intercambio o negociación creativa han significado desarrollo y bienestar en las diferentes economías del mundo.

La “buena relación de intercambio” se ha dado precisamente por la “venta”, la cual ha vivido diversas transformaciones alo largo de la historia y principalmente durante los siglos XX y XXI.

Así, el objetivo de este trabajo de investigación es mostrar cómo la profesión de ventas se ha transformado para las personas que la ejercen y para las organizaciones, a medida que se han incorporado avances tecnológicos en todos los campos.

1. Definición de Venta

La venta es una de las actividades más pretendidaspor las empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos servicios u otros) en su mercado meta debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realice esta actividad, de lo bien que lo haga y de cuan rentable les resulte hacerlo.

Por ellos es imprescindible que todas las personas que están involucradas en actividades de mercadotecnia y en especial, deventa conozcan la respuesta a una pregunta básica pero fundamental. ¿Cuál es la definición de venta?

Definición de venta según diversos autores:

➢ El Diccionario de la Real Academia Española define a la venta como la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado.

➢ LaAmerican Marketing Asociation, define la venta como el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador).

➢ El Diccionario de Marketing de Cultura S.A., define la venta como un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o derecho alcomprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero. También incluye en su definición, que la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual el vendedor pretende influir en el comprador.

➢ Allan L. Reid, autor del libro “Las técnicas modernas de venta y sus aplicaciones”, afirma que la venta promueve un intercambio de productos y servicios.

➢ RicardoRomero, autor del libro “Marketing”, define la venta como la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla 2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas.

➢ Laura Fisher y Jorge Espejo, autores dellibro “Mercadotecnia” consideran que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la define como, toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio. Ambos autores señalan además que es en este punto (la venta) donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de marcado, decisiones sobre el productoy decisiones de precio).

En conclusión la definición de venta enfoca a la misma desde dos perspectivas diferentes:

✓ Una perspectiva general, en el que la venta es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro). A un comprador mediante el pago de un precio convenido.

✓ Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la venta es toda actividad que incluye un proceso...
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