Introduccion a las ventas

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  • Publicado : 26 de enero de 2011
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Introducción a las ventas
El mercado actual se caracteriza por ofrecer una gran cantidad de productos, la mayoría de buena calidad y con pocos rasgos diferenciales. El posible comprador recibe continuamente miles de mensajes emitidos por diferentes medios de comunicación cuyo único objetivo es persuadirlo para que realice una opción de compra.
Esta abundancia de información implica ciertaactitud potencial cómoda, y es muy difícil que se dedique a buscar un producto cuya existencia desconoce, ya que tiene infinidad de ofertas similares.
La calidad del producto es imprescindible para que el cliente sea fiel, pero no basta para atraer a nuevos compradores. Como consecuencia de esto, será necesario dar a conocer el producto y los beneficios que su uso representará para el consumidor; endefinitiva, habrá que promocionarlo.
La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.
Por ello, es imprescindible que todas laspersonas que están involucradas en actividades de mercadotecnia y en especial, de venta.

Administración de ventas
Toda empresa comercial dedica un sector de la misma a que se dedique a la administración de ventas, y precisamente esta actividad de la administración es llevada a cabo por el departamento de ventas de dicha entidad empresarial
La administración de ventas son todas esasactividades, procesos y decisiones que abarca la función de la administración de ventas de una empresa.
Es un concepto que es manejado por la mayoría de las aplicaciones CRM (por ejemplo VCC de (Best Commerce) las cuales agrupan estadísticas y procesos de venta que permiten evaluar a cada miembro del equipo de ventas y al grupo en su conjunto
La administración de ventas facilita los procesos de seguimientoy cierre de las oportunidades de negocio.
Además permite mantener al día tanto a los vendedores como a los clientes. También genera reportes e indicadores que facilitan la medición del desempeño bajo estándares robustos y claros para todos los miembros del equipo de ventas.
La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas de las operaciones demercadotecnia de una compañía. En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias.

Naturaleza de la administración de ventas

Responsabilidad del director de ventas
El gerente de ventas es la personaencargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas.
El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas.
* Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las deldepartamento
* Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo, mientras que los objetivos son más precisos y a plazos mas cortos
* Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando nuestraparticipación en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas.
* Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas.
* Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Esta función del gerente de ventas, dependerá de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos
* Delimitar el territorio,...
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