Investigacion de mercados de tuberias pvc

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Abril 13 de 2009

TRABAJO FINAL INVESTIGACIÓN DE MERCADOS CATEGORIA DE INVESTIGACIÓN: TUBERIAS / MARCA: PAVCO

El mercado de tuberías en Colombia cuenta con una amplia oferta de marcas importadas y nacionales dirigidas a distintos segmentos: Ferreterías, Empresas Constructoras Pequeñas, Medianas y Grandes yContratistas independientes.

La marca líder del mercado es PAVCO S.A. La empresa fue fundada en 1962 en Bogotá con la producción y comercialización de baldosas de vinilo, cinco años más tarde introdujo al mercado las tuberías y accesorios en PVC. En la actualidad ofrece soluciones integrales en el manejo y control de fluidos para los sectores: construcción, infraestructura, comunicaciones y agrícola. Laactividad comercial es apoyada por una amplia red de Mayoristas y Centros de Distribución en todo el país, con plantas de producción en Bogotá y Guachené (Cauca).

Ante la crisis mundial, la cual inevitablemente empieza a afectar de manera significativa el sector de la construcción, el cual es el segmento principal para PAVCO, se han planteado las siguientes preguntas de decisión administrativacon sus correspondientes preguntas de investigación de mercados:

• ¿Cómo aumentar la venta de tubería en esta época de crisis y recesión económica?
o ¿Como se comporta la demanda de tuberías en tiempos de crisis?
o ¿Que tan elástica es la demanda al precio de tuberías?

• ¿Cómo incrementar la clientela de Paico?
o Identificar que valora el cliente respecto al producto yque espera de el.
o ¿Que no le ofrece el producto que quisiera que le brindara?

La investigación inicio con una evaluación cualitativa, realizando entrevistas en profundidad con expertos las cuales se centraran en descubrir las evaluaciones de los consumidores agrupadas en cuatro categorías principales: Fidelidad / Valor, Innovación, Precio, Demanda. Se entrevistaron representantes delos principales grupos de interés para PAVCO: Instaladores de tubería, Ferreteros, Jefes de Compra e Ingenieros.

Después de realizar la Investigación Cualitativa, se decidió aplicar la Investigación Cuantitativa a 26 Ingenieros Civiles, conocedores de tuberías, por ser el público que mas conocimiento tiene del producto, y por ser quien finalmente toma la decisión de compra.
Se tabularon lasrespuestas de los entrevistados y mediante el programa SPSS, se estudiaron los resultados mediante análisis de frecuencia, de media y de tabulación cruzada en búsqueda de la comprobación de las hipótesis planteadas inicialmente.

Los resultados obtenidos se resumen a continuación:

P: ¿Los consumidores de PAVCO muestran lealtad hacia la marca?
H: Los consumidores de PAVCO son leales

Estahipótesis fue validada ya que se demostró que PAVCO es la marca líder del mercado y está muy bien posicionada en la mente de los ingenieros. Se obtuvieron los siguientes resultados:
• Cuando se les pidió a los entrevistados que nombraran una marca de tuberías, en el 96.2% de los casos dijeron PAVCO
• En el 92% de los casos PAVCO fue la marca utilizada en el último proyecto de construcciónrealizado por el entrevistado
• En el 84% de los casos PAVCO fue la marca utilizada en el penúltimo proyecto de construcción realizado por el entrevistado
• En el 69,6% de los casos PAVCO fue la marca utilizada en el antepenúltimo proyecto de construcción realizado por el entrevistado
• El 92% de los entrevistados indicó que utilizaría PAVCO en su próximo proyecto. Y al preguntarles porque elegiríandicha marca, el 83.3% respondió que por ser una marca de calidad

P: La tubería PAVCO cumple con todos los requisitos técnicos de sus clientes?
H: El desempeño y funcionalidad de la tubería PAVCO es bien evaluada por sus clientes.

Esta hipótesis fue validada por los siguientes resultados:
• Los atributos mas importantes para un ingeniero cuando va a comprar una tubería son los...
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