Investigacion y estrategias de marketing en mercados industriales

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INVESTIGACION Y ESTRATEGIAS DE MARKETING EN MERCADOS INDUSTRIALES
LA ACTUACIÓN DEL MARKETING
La empresa, para el logro de sus objetivos (lucro, acción social, aceptación de ideas, etc.) debe conocer a su mercado a fin de ofrecerle el producto o servicio que mejor se adecue a su necesidad. (Necesidades, deseos, condiciones económicas, preferencias, tendencias, actitudes, motivaciones,proyecciones, posibilidades de pago, etc.)
INVESTIGACIÓN COMERCIAL EN MERCADOS INDUSTRIALES
La singularidad de la demanda de bienes industriales, así como las particularidades propias del comportamiento de la demanda industrial, tiene importantes implicaciones en la gestión de marketing aplicadas a las mismas; estas se manifiestan en…
 La investigación comercial: necesaria para el conocimiento de lasexigencias de la demanda, así como de las oportunidades y limitaciones externas e internas con que cuenta la empresa para adaptarse rentablemente a las mismas; permitiendo…
 Las acciones sobre el mercado: aquellas más adecuadas, a través de las idóneas configuraciones de las decisiones relativas a productos, precios, distribución y comunicación.
 “Tarea necesaria para el conocimiento de lasexigencias de la demanda, así como de las oportunidades y limitaciones externas e internas con que cuenta la empresa para adaptarse rentablemente a las mismas”.
FACTORES DE COMPLEJIDAD DE MERCADOS INDUSTRIALES
 Mercados indirectos: “El carácter derivado y volátil de la demanda industrial, obliga a las empresas a estudiar y analizar además de sus mercados directos; el mercado de sus clientes”.“Conocer a los clientes de nuestros clientes”.
Aspectos fundamentales a considerar:
 En los estudios de previsión de la demanda:
• Además de realizar previsiones para sus propios productos, deberán prever el de sus clientes más directos.
• Para optimizar resultados es necesario combinar técnicas de previsión basados en informaciones objetivas y subjetivas.
 Estudio del comportamiento ymotivaciones de la clientela:
• Así como de las actitudes, no solo de sus clientes, sino de los clientes de sus clientes.
 Dimensión horizontal de los mercados industriales: amplitud/heterogeneidad de sectores de utilización: Un mismo bien industrial presenta una alta diversidad de sectores de utilización a un mismo nivel de la cadena de operaciones. Es esta situación la que hace recomendable a menudoutilizar como criterio de segmentación de mercados industriales por “sector de aplicación”.
FACTORES QUE DIFICULTAN LA OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN EN EL MERCADO INDUSTRIAL
 “El análisis de un solo tipo de clientela industrial indirecta, requiere del análisis de otras sub-industrias diferentes”.
 Sumamos a esto el hecho de que en el terreno industrial a menudo resulte especialmente difícilconseguir que los clientes colaboren suministrando la información requerida; veremos algunas razones.
RAZONES QUE DIFICULTAN LA OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN EN EL MERCADO INDUSTRIAL
 El cliente (directo o indirecto) teme que la información que suministre sea utilizada en contra suya en el proceso de negociación
 El cliente teme que su colaboración pueda hacer que el suministrador se cree falsas oprematuras expectativas
 El gran temor a la competencia y a que el suministrador permita se filtre información, conciente o inconcientemente, y que esto pueda anular sus ventajas competitivas
 La limitación de tiempo disponible, debido a la presión laboral diaria a la que el cliente industrial está sometido
“Si resulta difícil que los clientes directos cooperen, se torna aún más complejo el lograrque los clientes de nuestros clientes colaboren… Es de todos modos más sencillo, si los resultados obtenidos permiten desarrollar planes conjuntos, que sostengan positivamente la estrecha relación de negocios existente entre ambos”.
FUENTES DE INFORMACION
 Fuentes Secundarias: (existentes)
 La necesidad de investigar mercados indirectos y la complejidad del comportamiento y motivaciones...
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