Investigative negotiation lectura

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Técnicas de Negociación
Tarea 1.- Lectura
“Investigative”

Al principio de la lectura, se habla sobre la historia de Chris, un ejecutivo de la revista “500 Fortune”, que sabe negociar de una forma excelente.
Se ejemplifica a Chris mediante una historia real de una empresa estadounidense quería comprar libras de cierto material a otra empresa extranjera, pero los extranjeros no quisieronaceptar la oferta por más valiosa que fuera, además de que no admitieron venderle solamente a ellos dicho material.
Cuando los empresarios estadounidenses estaban a punto de perder la negociación, contrataron a Chris para que les ayudara. Chris simplemente les preguntó que si por qué no querían aceptar la oferta, y resultó que uno de los socios traicionaría a su sobrino, con el que había firmado uncontrato, para venderle cierta cantidad de dicho material al año para el negocio local que tenía. Al comprender la situación, Chris negoció con ellos para que les dieran la concesión del material, con permiso de vender cierta cantidad mínima al año a otros clientes, los empresarios extranjeros aceptaron.
El capítulo trata sobre cómo se debe de negociar, y enseña que se deben de comprender lasnecesidades de ambas partes, así como conocer a los negociantes para poder establecer acuerdos y saber cómo negociar.
Chris tuvo éxito en la negociación porque supo cómo entender a la otra parte, y así comprender la perspectiva que ellos tenían sobre el negocio. A esto se le llama “Negociación Investigativa”, la cual motiva a los negociadores a hacer preguntas de la misma forma que un detective loharía en una escena de crimen: aprendiendo lo más posible sobre la situación y las personas involucradas.
Se establecen cinco principios que forman parte de la Negociación Investigativa, los cuales se presentan a continuación:

* Principio 1: No sólo discutas lo que tu empresa quiere, sino por qué lo quiere.
Ejemplo de Estados Unidos.

* Principio 2: Busca entender y mitigar laspreocupaciones de la otra parte.
Ejemplo de la CEO de HomeStuff negociando con Kog, quien no podía tenerle su pedido en 3 meses no por la producción, sino por el envío. Ella bajó el precio ofrecido, y buscó el envío por su cuenta.
* Principio 3: Interpreta los retos como oportunidades
Ejemplo del CEO que construye oficinas, un cliente llegó a hacerle una demanda muy pesada de varias oficinascon un límite de tiempo muy corto, y si no lo cumplía las penalidades por no cumplir eran muy altas y costosas. El CEO examinó todas las probabilidades de toma de decisiones y aceptó el trato con la condición de que la empresa le diera un bono por cumplirlo en tiempo. Esto enseña que debemos de tomar riesgos y saber observar las oportunidades para aprovecharlas y obtener un beneficio.
*Principio 4: Crea un ambiente común con los adversarios
Ejemplo de la empresa que sólo puede vender 100,000 huevos y dos empresas que son competencia, una necesita 70,000 y la otra 80,000, por lo que es imposible que ambas satisfagan su necesidad. Al hablar entre ellas, se dan cuenta que una empresa necesita sólo la clara del huevo, y otra sólo la yema, por lo que pueden llegar a un acuerdo y satisfacersu necesidad ambas. Esto enseña que debemos de establecer conversaciones y pisar el mismo terreno que nuestra competencia, y no alejarnos de ella sólo porque compite con nosotros.
* Principio 5: Continúa investigando aún cuando la negociación parece estar perdida.
Ejemplo de la CEO a la que su cliente prefiere comprarle a la competencia, ella le llama al vicepresidente de la empresa parapreguntarle por qué decidió irse con la competencia, el vicepresidente le explicó que la competencia le ofreció otros valores agregados al producto y por ello decidió cambiarse de proveedor. La CEO le hizo una mejor oferta y ganó la negociación. Esto nos enseña que, aún cuando sabemos que perderemos la negociación, debemos seguir obteniendo la mayor información posible para utilizarla en nuestro...
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