Jamestown company

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Jamestown Company

Obrien. Vicepresidente de marketing duda entre sustituir la red de representantes por un equipo propio de ventas.

➢ Ventas totales en 1983 13,4 M $.
Previsión decrecimiento de un 20% anual en los próximos años.

➢ Producto.
3 líneas de vajillas.
18% de ventas en marca blanca para otros fabricantes.

➢ Cartera de clientes.
12.000 clientes activos. 60%de las ventas a través de pequeñas tiendas.

➢ Sistema de representantes. (87% de las ventas)
Organizaciones unipersonales.
Pequeñas organizaciones.
27 representantes y 9 promotores.1984 1985 1986 1987 1988
Coste estimado representantes 1.413 1.715 2.058 2.470 2.964

Coste equipo propio 1.337 1.352 1.465 1.486 1.606Ahorro estimado 76 363 593 984 1.358

Costo puesta en macha 95

El cambio estaba previsto que se realizara de unamanera simultanea en todo el país.

Factores cualitativos a favor cambio
➢ Mas nº de visitas año a cada cliente por ahorro de tiempo.
➢ Ventajas para el cliente por ahorro de stock y reposición máságil.
➢ Mejoraría la penetración de la cia en grandes almacenes.
➢ Trabajo de prospección de ventas.
➢ Mayor gama de producto vendido a los clientes existentes.
➢ Captación de información demercado para el departamento de marketing
➢ Mayor control sobre el equipo comercial. Fácil sustitución.

Dudas para puesta en marcha
➢ Tendrían los vendedores la iniciativa suficiente??
➢ Sepodrían pasar los buenos vendedores luego a comisión??
➢ Es la compañía y la marca lo suficientemente fuerte para una clientela leal?
➢ Es sistema administrativo estaría a la altura??
➢ Seperderían clientes por lealtad al representante??

Parece un cambio tremendamente arriesgado.

El ahorro económico teórico no es suficiente argumento para la decisión. En el caso no se considera...
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