Jefe comercial

Función principal del jefe comercial

Director comercial
De Wikipedia, la enciclopedia libre
Saltar a navegación, búsqueda
En una empresa, el Director Comercial es el máximo responsable del departamento comercial. En dependencia directa del Director General de la compañía el Director Comercial es responsable del cumplimiento de los objetivos de ventas de la misma.
Del Director Comercialdependen dos áreas principales:
• Ventas
• Marketing
Contenido
[ocultar]
• 1 Funciones
o 1.1 Personal
o 1.2 Objetivos
o 1.3 Ventas
o 1.4 Seguimiento
o 1.5 Marketing

[editar] Funciones
Entre las funciones que desempeña el director comercial destacan:
[editar] Personal
• Selección del personal del departamento comercial.
• Detección de necesidades y seguimiento de los planes deformación de todo el personal del departamento comercial.
• Establecimiento de la política de retribución e incentivos del personal de ventas.
• Motivación del personal del departamento.
[editar] Objetivos
• Elaboración del presupuesto de ventas anual.
• Elaboración y valoración de los objetivos comerciales.
• Elaboración de los presupuestos de gastos del departamento comercial.
[editar] Ventas• Definición de política de precios y condiciones comerciales.
• Gestión de venta de grandes cuentas
• Realización de visitas de acompañamiento con los vendedores o coaching
• Mantenimiento de una relación continuada con los clientes para conocer sus necesidades o problemas.
[editar] Seguimiento
• Despacho, asesoramiento y dirección de los vendedores.
• Supervisión de las gestionescomerciales.
• Supervisión de los gastos comerciales, en especial, los de ventas.
• Identificación de indicadores del departamento, medición de los mismos con una determinada frecuencia y establecimiento de medidas correctoras. Entre ellos:
o Ratios de visita
o Incidencias
o Devoluciones de mercancía
o Ventas por encima de riesgo
o Impagados y retrasos de cobros
o Clientes de baja rentabilidad
•Relacion y comunicacion continua con proveedores
• Frecuencia de Devoluciones
[editar] Marketing
• Establecimiento de las líneas generales del Plan de marketing y en concreto el marketing mix:
o Política de producto
o Política de precio
o Política de distribución
o Política de comunicación
• Seguimiento de la ejecución del Plan de Marketing
• Control de los gastos de Marketing

4. Ladirección comercial
Hoy en día está considerado uno de los principales departamentos de la empresa, ya que depende de su saber hacer para poder afrontar con éxito los permanentes cambios del mercado, no olvidemos que la competitividad viene en gran medida marcada por la actividad que el equipo comercial desarrolle.
Asimismo, estudia e implanta los medios necesarios para poder efectuar la ventade la forma más rentable y beneficiosa para la empresa, teniendo en cuenta la necesidad de cubrir sus objetivos de facturación. Su gestión debe alcanzar todo el proceso de la venta, de ahí que sea imprescindible contar con una experiencia dilatada. Para ello organiza y coordina la actividad de la fuerza comercial con la de los servicios que intervienen antes y después de la venta. Dentro delespíritu del marketing, ajusta la oferta de la empresa a la demanda existente en el mercado.
4.1. Funciones básicas del director comercial
• Analizar y desarrollar la metodología de trabajo incluida en el «manual de ventas».
• Determinar el potencial de compra de las diferentes categorías de clientes.
• Elaborar las previsiones de venta de común acuerdo con el departamento de marketing.
•Planificar los objetivos y estrategias de su equipo.
• Desarrollar una estructura organizativa de venta capaz de alcanzar los objetivos.
• Reclutar y seleccionar al personal de ventas, o contribuir a ello.
• Formar a estos equipos comerciales con arreglo a los conocimientos y otras técnicas necesarias para el desarrollo de sus funciones.
• Motivarlos y dinamizarlos para que desempeñen su...