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Guía para el Análisis del caso: SEMEFAB: la extensión de vida de un componente electrónico


Te ha sido asignado el caso a través del Centro Internacional de Casos, debes de hacer un análisisdel mismo bajo las siguientes especificaciones y entregarlo impreso para el día jueves 11 de abril.

El análisis debe contener:

Breve introducción al caso.
La compañía DAW nececita realizaruna negociacion para que la empresa SEMEFAB alarge la vida del producto ASIC, el cual era muy importante para la planta de Frenstat, ya que el cliente solo les haria más pedidos si aceptaban laextension de vida de este producto.
Identificar quienes son las partes y personas involucradas en el caso.
Carlos Hoffmann (gerente mundial del area de Componentes Electronicos de Datte Automotive Werke)Frenstat
Ian Miller (Director de ventas de Semefab)
Prepara una tabla de negociación que detalle las ofertas de DAW y SEMEFAB (trata de ubicar los resultados en cada una de las rondadas denegociaciones).

Primera ronda (Conferencia telefonica):

DAW: El tono de la otra persona (Ian miller) no fue amable y decidio terminar la llamada porque sabia que no llegarian a ningun acuerdo.SEMEFAB: Los volumenes que solicitaba DAW eran muy bajos y no podían Justificar el uso de sus recursos de manufactura para este producto

Segunda ronda (Glasgow, Escocia)

DAW: Se dio por concluida lareunion y se programo otra reunion en Hungria.
SEMEFAB: Se explico que se estaba cambiando de estrategia comercial con posibilidades de nuevos clientes en Hungria y que esta nueva estrategia solopodia aceptar negocios que tuvieran como minimo 10% de utilidad.

Tercera ronda (Budapest, Hungria)

DAW: El hecho de tener los componentes electronicos claves para el funcionamiento de su productole daba ventaja competitiva, pero aun asi pregunto por la propuesta de SEMEFAB.
SEMEFAB: Vender el componente electronico a otros clientes, pero con diferentes condiciones comerciales. Subir el...