Juegos inflables

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DISEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS.http://books.google.com/books?id=cB4icTcxJhEC&pg=PA21&lpg=PA21&dq=papel+de+la+fuerza+de+ventas&source=bl&ots=RW-RESssSQ&sig=EP_CORRCnmhHEHHK32UfoeBpJqM&hl=es&ei=xUG_TduYHq6y0QGI6IDmBQ&sa=X&oi=book_result&ct=result&resnum=6&ved=0CDwQ6AEwBQ#v=onepage&q=papel%20de%20la%20fuerza%20de%20ventas&f=false

Que es una variable?

En su actuación comercial, las empresasutilizan estas variables decisionales, cada una a un cierto nivel, para presionar sobre el mercado e influenciar su demanda sobre una cierta dirección esta combinación de variables, se denomina Marketing Mix.

La fuerza de venta como variable comercial.

Producto

Precio

Distribución

Promoción

Fuerza de ventas.

Estas variables están dentro del marco de variables bajo control de laempresa, y se dividen en 2 partes.

• Tácticas o modificables: dentro de los límites a corto plazo, lo forman: Precio, publicidad y fuerza de ventas.

• Estratégicas: su variación requiere un plazo mayor, esto sucede con los canales de distribución y los productos.

Por consiguiente para lograr los objetivos comerciales la empresa dispone de este conjunto de variables sometidas acontrol que son las que componen el marketing mix actuando sobre cualquiera de sus componentes, de forma individual o conjunta para alcanzar los objetivos

La fuerza de venta. También denominada como personal de ventas, es una de las variables tácticas, bajo control de la empresa cuyo manejo permite contribuir al logro de los objetivos comerciales.

Su incidencia sobre el resto de las variables esnotoria.

-Puede condicionar las características del producto para que se adapte a las exigencias de los consumidores, esto es deseos y necesidades.

- Influencia el desarrollo de la estrategia distribución: a medida que la fuerza de venta actúe sobre los distintos miembros del canal para que adquieran y revendan el producto (push)

- Puede incidir en el precio del producto: Cuando este estásujeto a negociación personal.

- Afecta la variable de comunicación: Normalmente condiciona el presupuesto.

La gran mayoría de los autores consideran en el Marketing Mix 4 variables, producto, precio, plaza, promoción, es decir las 4p.

De esta forma la variable fuerza de venta, se estudia formando parte de otras variables comerciales, las 2 alternativas más frecuentes son:

Dentro dela política de comunicación.

La empresa tiene necesidades de comunicación internas y externas.

- Comunicación interna: Todo lo que se comunica dentro de una empresa,la carencia de una efectiva comunicación interna produce graves desequilibrios empresariales.

- Comunicación externa: corresponde netamente al ámbito comercial de la empresa, ya que necesitan informar a su mercado,sobre sus productos, resaltar algunas caracterísitcas, etc. Para ello lo realiza de 2 formas:

- 1° a través de medios de comunicación masivos (publicidad, promociones). Atrae, crea preferencias y deseos de compra.

- 2° a través de una comunicación personal o individual de la fuerza de venta. Es más flexible y persuasiva, el mensaje de adapta a cada cliente y situación. Su comunicaciónes más selectiva y directa, se hace efectivo el servicio de post venta.

Desventaja: No llega a una gran masa de potenciales clientes en un tiempo reducido.

Su costo es elevado, por gastos, viáticos, remuneraciones, etc.

Dentro de una política de distribución:

Es el elemento humano que hace posible la distribución de los productos/servicios de una empresa, una empresa tendrá mayormenor personal de venta según cual sea su estrategia de distribución que adopte, venta directa, indirecta, minoristas, mayoristas)

2.Papel y características de la fuerza de venta:

A lo largo del tiempo el rol de la fuerza de venta ha ido evolucionando, se distinguen cuatro etapas.

FV orientada a la producción:1900…se caracterizó por que la demanda fue superior a la oferta. El vendedor no es...
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