Jugo de 3 sabores

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LA DINAMICA COMPETITIVA
La capacidad de competencia de una empresa se basa en el aprovechamiento de una ventaja competitiva. La ventaja puede ser de 4 clases (armas, imaginación, fuerza, agilidad), pero lo que cuenta, al fin y al cabo, es el uso de una ventaja potencial, la aplicación ordenada de los recursos; en una palabra la estrategia.

La ventaja competitiva

La explotación de unaventaja competitiva es el fundamento de toda estrategia, y su objetivo es aumentar la ventaja inicial o perpetuarla. Es esencial para el dirigente empresarial conocer las fuentes de ventajas competitivas y comprender los mecanismos por los cuales esas ventajas pueden multiplicarse. Dos marcos conceptuales nos ayudaran a comprender la dinámica competitiva: el triangulo de la rentabilidad y la teoría delas palancas.

Triangulo de la rentabilidad

Se compone de los siguientes elementos:

• Creación de valor

• La eficiencia en las operaciones

• La ventaja competitiva

Creación de valor

Concepción del producto

El primer paso hacia la concepción del producto es la investigación del comportamiento y de las necesidades del consumidor potencial, de manera que se diseñeun producto en función de sus requisitos- y no de los deseos de los ingenieros que desarrollaron el producto inicialmente.

Posicionamiento

Posicionar un producto quiere decir presentárselo en la mejor forma posible al consumidor, lo cual atribuirá más valor al producto. Eso requiere segmentar y diferenciar.

✓ Segmentar el mercado para dirigir el producto hacia los segmentos en que elcliente es más susceptible de reconocer su valor, es decir los beneficios del producto para él.

✓ Diferenciar el producto para hacer resaltar su originalidad, para añadir a su valor intrínseco un valor comparativo.

Valor agregado de marketing

Solo se compra el valor percibido.

No hay un mejor posicionamiento, ni todos los posicionamientos son igualmente validos. Comparemos trescasos típicos:

Posicionamiento # 1:

Los consumidores reconocen el valor en la mezcla buena imagen/alta calidad.

Posicionamiento # 2:

También se reconoce el valor en la mezcla precio bajo/producto funcional.

Posicionamiento # 3:

Finalmente, hay la mezcla producto funcional/alta calidad.

La eficiencia en las operaciones

Ecuación fundamental de la utilidad: [pic]Donde π es la utilidad.

P es el precio de venta por unidad.

C es el costo unitario total.

Q es la cantidad vendida.

Al crear valor, la empresa puede conseguir un buen precio por su producto y vender un buen volumen. Sin embargo, es imprescindible controlar también el costo, para no perder en la ineficiencia interna las gananciasobtenidas con el sudor de la frente.

¿Cómo ser más eficiente en la operación de la compañía?

La tecnología de producción. Una mejora de la tecnología de producción se traduce en una disminución en la utilización de materias primas o de mano de obra.

La productividad de la mano de obra. Los empleados capacitados y motivados no solo producen más y mejor a corto plazo sino que tambiéncontribuyen en forma continua a la innovación.

Los inventarios. La empresa es un sistema operacional que parte de la compra de materias primas y llega al servicio postventa a los clientes. En cada eslabón de la cadena operacional se crean inventarios y cada inventario representa un costo.

El análisis de valor. Es una técnica que consiste en analizar sistemáticamente todos los componentes delproducto final para substituirlos por componentes menos costosos.

La ventaja competitiva

Es la base del triangulo de la utilidad.

La ventaja competitiva es el resultado de dos políticas:

✓ Una política de marketing orientada a obtener mayor creación de valor.

✓ Una política de productividad hacia la búsqueda de mayor eficiencia en las operaciones.

La teoría de las palancas...
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