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Canales de Distribución.

Las decisiones referentes al canal para la comercialización se cuentan entre las más importantes de la gerencia. Las decisiones que tome una empresa sobre el canal afectan de forma directa todas las demás decisiones de mercadotecnia. Los precios que establezca la empresa dependerán si usa comercializadoras masivas o tiendas especializadas de gran calidad.
Muchasempresas han recurrido a sistemas imaginativos de distribución para conseguir una ventaja competitiva.
Las decisiones en cuanto al canal de distribución suelen involucrar compromisos a largo plazo con otras empresas. En este caso, si las condiciones del entorno cambian, resulta complicado reemplazar a algunos miembros del canal. Por tanto la gerencia debe diseñar sus canales con gran cuidado, poniendola vista tanto en el entorno probable de las ventas del mañana, como en las de hoy.
Derivado de lo anterior concluimos que, la selección y el manejo de un canal de distribución es uno de los aspectos más críticos del marketing estratégico, por dos razones: 1) Incide directamente en los demás elementos de la estrategia de marketing del fabricante; y 2) compromete al fabricante en una relacióncompleja y relativamente duradera con otras partes independientes.

Un canal de distribución es una serie de organizaciones interdependientes involucradas en el proceso de lograr que el consumidor o el usuario industrial pueda usar o consumir el producto o servicio.
¿Por qué existen los intermediarios?
Cuando los productores dejan parte del trabajo de ventas en manos de intermediarios, les estáncediendo parte del control sobre cómo se venden los productos y a quién se venden. Se recurren a intermediarios porque estos son más eficientes tratándose de llevar los bienes a los mercados que se tienen en la mira. Los intermediarios en razón de sus contactos, experiencia, especialización y grado de maniobras suelen ofrecer a la empresa más de lo que ésta puede lograr por cuenta propia. Losintermediarios disminuyen la cantidad de trabajo que deben realizar productores y consumidores.

Funciones de los canales de distribución
Un canal de distribución lleva los bienes de los productores a los consumidores. Supera las principales brechas de tiempo, lugar y posesión de los bienes y servicios individuales de quienes los usarán. Los miembros de un canal de comercialización realizan muchasfunciones básicas:
Información: Recabar y distribuir información e investigaciones de mercado sobre los actores y las fuerzas del entorno mercadotécnico necesaria par planear y ayudar al intercambio.
Promoción: desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas sobre una oferta.
Contacto; encontrar a los posibles compradores y comunicarse con ellos.
Adaptación: conformar y ajustar la oferta alas necesidades de los compradores, incluyendo aquellas actividades como la producción, la gradación, el ensamblado y el empacado.
Negociación: llegar a arreglos en cuanto al precio y otros términos de la oferta de manera que permita la transferencia del dominio o la posesión.
Distribución física: transportar y almacenar bienes.
Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos deoperación del canal.
Aceptación de riesgos: asumir los riesgos que entraña realizar las operaciones del canal.
Las primeras cinco funciones sirven para realizar transacciones, las últimas tres sirven para cumplir las transacciones terminadas. La cuestión radica en quién las va a realizar. Todas las funciones comparten tres cosas en común. Usan recursos escasos, muchas veces se pueden realizarmejor en razón de la especialización y se pueden intercambiar entre los miembros del canal. En la medida en que el fabricante realice estas funciones, sus costos subirán y sus precios tendrán que ser más altos. Por otra parte, cuando parte de estas funciones se pasan a manos de los intermediarios, los costos del productor y los precios quizá sean más bajos, pero los intermediarios deben cobrar...
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