Kal-el y la kriptonita

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El secreto de Wal-Mart para tener los precios más bajos (y sus efectos secundarios)
Vender cuatro litros de pickles de primera marca a sólo tres dólares es una de las maravillas de Wal-Mart. ¿Cómolo hace? ¿Y a expensas de quién?

Un frasco de pickles de cuatro litros puede ser una maravillosa metáfora de nuestro tiempo. Los verdes pepinillos que flotan sobre la salmuera parecen reptiles consus formas distorsionadas por el vidrio. El frasco pesa más de cinco kilos, demasiado para llevarlo en una mano.

Wal-Mart lo vendía a 2,97 dólares en sus sucursales de los Estados Unidos. Elconsumidor, agradecido. Por menos de tres dólares, cubría sus necesidades de pickles para todo el año con un producto de primera marca: Vlasic.

Según el artículo The Wal-Mart you don't know de lapublicación Fast Company, los precios increíbles son el principal factor que ha permitido a Sam Walton convertirse en el rey del retail (y mantenerse ahí). En sus góndolas, el norteamericano puede encontrarmuchos productos hasta un 75 por ciento más baratos que en un almacén promedio.

Sin embargo, esta es sólo una cara de la historia. ¿Qué ocurre con Vlasic? Desde la perspectiva del proveedor, elcuento es diferente. Hacer negocios con el retailer número uno del mundo puede no ser la experiencia más agradable (aunque sí inmensamente desafiante).

La estrategia de Wal-Mart para ofrecer productostan económicos es sólo un secreto a voces. En líneas generales, es la estrategia tradicional de cualquier retailer de grandes volúmenes: un fenomenal poder para negociar precios y condiciones de pago.Lo que distingue a Wal-Mart son unas anchísimas espaldas que le permiten ejercer feroces presiones sobre los proveedores.

Wal-Mart tiene una clara política de compras: "compro su producto a Xdólares. El precio no se negocia. Tómelo o déjelo".

Claro, para el vendedor no es sencillo rechazar las seductoras góndolas de una empresa que vende nada menos que 300 mil millones anuales. Los...
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