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RESUMEN SESION 9

¿ Qué es la negociación?
Las negociación es un proceso de solución de conflictos, mediante el cual dos o más partes exponen sus diferencias a fin de satisfacer sus intereses.Una negociación exitosa es entonces cuando las partes suscriben un compromiso o acuerdo.
Conceptos básicos para la negociación:
* Posiciones (objetivo): Son aquellos requerimientos, pretensiones,pedidos, solicitudes, reclamos, exigencias, argumentos, etc. Es decir, todo lo que está a la vista del negociador.
* Intereses (subjetivo): Son aquellas necesidades, deseos,
sentimientos,valores, principios, etc. Es decir, todo lo que se
encuentra oculto para el negociador.
* MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado): Son las alternativas fuera de la mesa de negociación queposeen las partes o sólo una de ellas.
Estás alternativas influyen en el desarrollo de la negociación por cuanto sirven de medida para la elección de cualquier acuerdo.

RESUMEN SESION 10

Tipos denegociación:
* Negociación Distributiva (Negociación por Posiciones): Se implementa una negociación sobre la base de las posiciones
para logras los objetivos trazados.
Ambas partes buscanmismas ideales para encontrar soluciones.
* Negociación Integrativa (Negociación por Intereses): En este tipo de proceso las partes desarrollan su negociación sobre la base de sus intereses propiosy/o comunes, es decir, se realiza una negociación en la cual ambas partes colaboran eficazmente en la búsqueda de solución del conflicto.
Principios para una negociación integrativa:
1. Separar alas personas de los problemas.
2. Concentrarse en intereses y no en posiciones.
3. Generar una variedad de opciones mutuamente satisfactorias.
4. Insistir en usar criterios objetivos.RESUMEN SESION 11

Estilos de negociación:
* El negociador tonto: Conocer el nivel de conocimiento que tenemos sobre un tema, con la ayuda de preguntas (Qué,
cómo, podría decirlo otra vez, no...
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