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MARKETING AGRARIO Consultoría en Gestión Comercial y Marketing

expertosen la comercialización agraria

Travesía de Madrid, s/n · Esq. Miguel de Cervantes Edificio Marla Center · 30100 MURCIA Tel.: 968 900 003 · Fax: 968 969 035 info@marketingagrario.com www.marketingagrario.com

Comienza a exportar y amplia tu mercado
El sector agrario ha sido tradicionalmente de los más exportadores,sin embargo, todavía son muchas las empresas agrarias que no han realizado su expansión internacional, y es en estos momentos de desaceleración económica cuando se hace más necesaria su salida al exterior

E

n numerosas ocasiones se habrá planteado la posibilidad de exportar sus productos y se habrá hecho la pregunta ¿por dónde empezar? Con la finalidad de ayudarle en su intención de salir alexterior, le aconsejamos que siga los siguientes pasos para comenzar a exportar y ampliar su mercado. El proceso de internacionalización de una empresa consta de cinco fases, las cuales irá atravesando progresivamente hasta la etapa en la que se detenga porque sea la que más se adapte a sus recursos y dimensión. La primera fase, exportaciones pasivas, en las que un comprador realiza un pedidoconcreto sobre los productos de su empresa o solicita la fabricación de un producto a la medida de sus necesidades, siendo tratadas dichas operaciones como ventas nacionales, atendiendo los pedidos que llegan desde cualquier país. La segunda fase, inicio de exportaciones activas, realizadas a través de intermediarios y, normalmente, a mercados cercanos geográficamente o similares económica,política, social y culturalmente al nuestro. La tercera fase, consolidación de las exportaciones, donde ya se dispone de una extensa red de intermediarios en los mercados cercanos y se extienden las operaciones a otros más lejanos. Para muchas Pymes es la última etapa en su expansión porque no disponen de los recursos necesarios para seguir más adelante. La cuarta fase, establecimiento de oficinascomerciales en los países de destino, logrando un control más estrecho del producto, la marca, el precio, los distribuidores, la logística y la comunicación, al mismo tiempo que se mantiene un contacto más directo con el consumidor final. La quinta y última fase, establecimiento de fábricas productivas en el exterior, fórmula exclusiva de las grandes empresas, con la finalidad de conseguir costes másventajosos o acceder a mercados restrictivos. Durante su proceso de internacionalización deberá tomar cinco decisiones:

personal cuenta y qué capacitación necesitará, así como, a priori, cuál es la forma de penetración más adecuada para los recursos de que dispone. Evidentemente, son muchas las ventajas de salir al exterior, las más destacadas, descubrir que determinados mercados exterioresofrecen mejores beneficios que el mercado nacional, incrementar la producción para atender la nueva demanda consiguiendo economías de escala, y también, reducir la dependencia sobre un único mercado. Al mismo tiempo, debe ser consciente de ciertas limitaciones, por un lado, la falta de recursos y capacidades de la propia empresa, por otro lado, la inexperiencia respecto al conocimiento de lasnecesidades de los consumidores en el mercado de destino y respecto a las negociaciones internacionales, y además, las restricciones legales o culturales, las barreras de entrada, la falta de adaptación de nuestro producto para su venta o encontrarnos un mercado saturado.

Decisión del mercado de destino

La segunda decisión que debe tomar es el mercado o los mercados objetivo a los que se dirigirá.Previamente, cuando una empresa decide salir al extranjero ha de definir sus objetivos y políticas de marketing, preguntándose qué proporción de ventas nacionales y de ventas internacionales quiere conseguir. La mayoría de las empresas prefieren ser prudentes cuando planifican sus actividades internacionales, considerándolas como una pequeña parte de su negocio, mientras otras tienen mayores...
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