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Los consumidores y usuarios de los productos son agentes de mercado, y por tanto decisores que interesan a la empresa como objetivo de sus estrategias comerciales. Además son en definitiva losdestinatarios del resultado del resto de las actividades de la empresa: del producto. Y la actuación de los compradores en el mercado tiene en la demanda, ya sea individual o agregada su manifestaciónexterna, y por tanto, el elemento primario a tener en cuenta por el Marketing con respecto al comprador.
Conocer la demanda no es sólo registrar, estimar o prever la cifra de ventas. La demandatiene sus causas: precio, renta y preferencias. El precio es la más evidente, pero lo que la Economía llama preferencias del comprador, es también objeto de análisis.
Pero dichas preferencias o gustosno han de ser una explicación última; hay a su vez otros factores explicativos más profundos, en definitiva, un “comportamiento” que junto a los precios y a la renta dan como resultado la demandaobservada en el mercado.
El estudio del comportamiento del consumidor abarca las actividades que realiza un individuo u organización, desde que tiene una necesidad hasta el momento en que efectúa lacompra y eventualmente hace uso del producto para satisfacerla.
Se trata de actividades que conducen a la adquisición de bienes y servicios tanto para el propio consumo como para el de terceros.Por tanto, uno de los aspectos a analizar es si hay o no más de un individuo involucrado en la compra y consumo de determinado bien o servicio. Y si es el caso, en el de las distintas funciones quedesempeñan los diferentes sujetos involucrados. Así hay tres figuras principales:
La del que efectivamente compra.
- La del que consume o usa el producto
- La del que paga su adquisición.
Porotra parte, el comportamiento de compra, varía en función de dos cosas, el tiempo que lleva el producto en el mercado y el grado de participación y compromiso del comprador en el acto de compra....