Kotler

Páginas: 9 (2248 palabras) Publicado: 28 de septiembre de 2011
Capitulo 6 Kotler
ANALISIS DE LOS MERCADOS DE CONSUMO Y DE LA CONDUCTA DEL COMPRADOR
El campo de conducta del consumidor estudia la forma de en como los individuos o grupos seleccionan, compran, usan y disponen de bienes, servicios, etc. para satisfacer sus necesidades.
El punto de partida para entender la conducta de los compradores es el modelo de estimulo respuesta, los estímulos demarketing y del entorno entran en la conciencia del comprador. La tarea del mercadólogo es entender que sucede en la conciencia del comprador entre la llegada de los estímulos del exterior y las decisiones del comprador.
PRINCIPALES FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
FACTORES CULTURALES
Cultura
Es el determinante fundamental de los deseos y conductas de una persona. Al crecer, lapersona adquiere un conjunto de valores, preferencias y conductas a través de sus familias y otras instituciones.
Subcultura
Cada cultura consta de subculturas mas pequeñas que proporcionan a sus individuos una identificación y socialización mas especifica. Estas incluyen nacionalidades, religiones, raza, etc.
Clase social
Es una división relativamente homogénea y duradera, se ordenajerárquicamente y sus miembros comparten valores, intereses y conductas similares. Los indicadores no son únicamente los ingresos, sino también la ocupación, educación, área de residencia, y cada una muestra una clara preferencia respecto de productos y marcas.
FACTORES SOCIALES
Grupos de referencia
Aquellos grupos que tienen una influencia directa o indirecta sobre las actitudes o conductas de una persona,los que influyen directamente son grupos de pertenencia. Algunos son primarios, como la familia, amigos o vecinos, donde el individuo interactúa de forma masa o menos continua e informal. también existen grupos secundarios, como grupos religiosos, profesionales o sindicales, que suelen ser mas formales y requieren una interacción menos continuas.
Estos grupos influyen en las personas en tresformas: exponen al individuo a conductas o estilos de vida nuevos; influyen en las actitudes y el autoconcepto; y crean presiones de conformidad que podrían afectar las decisiones reales en cuanto a productos y marcas.
Familia
Es la organización de compras de consumo mas importante de la sociedad. Podemos distinguir dos familias en la vida del comprador, la familia de orientación, consistente enlos padres y hermanos, y la familia de procreación, es decir el propio cónyuge y sus hijos.
Función y status: la función son las tareas que se espera que la persona desempeñe, y cada función da un status. La gente escoge productos que comunican al exterior su función y status.
FACTORES PERSONALES
Edad y etapa del ciclo de vida
La gente compra diferentes bienes y servicios a lo largo de su vida,y los gustos estarán relacionados con su edad .
ocupación y circunstancias económicas
La ocupación determinara la compra de ciertos productos. La elección de un producto también depende de ciertas circunstancias económicas: la parte del ingreso que destina al gasto, deudas, capacidad de crédito, etc.
Estilo de vida
Es el patrón de vida de la persona en el mundo, expresado en sus actividades,intereses y opiniones. Muestra a la persona interactuando con su entorno.
Personalidad y concepto de uno mismo
Personalidad son las características psicológicas distintivas que dan pie a respuestas al entorno relativamente consistentes y duraderas. Puede ser una variable útil al analizar la conducta de los consumidores, siempre que los tipos de personalidad se puedan clasificar con exactitud yexista una correlación entre ciertas personalidades y sus consumos.
FACTORES PSICOLOGICOS
Motivación
Una persona tiene muchas necesidades en un momento dado, algunas son biogenas: hambre, sed; otras son psicógenas: ser reconocidos, pertenecer, etc. Una necesidad se convierte en un motivo cuando se eleva a un nivel de intensidad suficiente. Un motivo es una necesidad que es bastante urgente...
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