Kotles capitulo 14, mkt

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RESUMEN CAPITULO 16 “MERCADOTECNIA”, PHILLIP KOTLER.
“PROMOCIÓN DE PRODUCTOS: LA ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN Y PROMOCIÓN”

Las empresas no solamente deben crear un buen producto y ponerlo a la venta, deben tambien comunicarlo.
Para poder desarrollar una comunicación efectiva, las empresas contratan especialistas en promociones de ventas, o en comercialización directa, por esto ladecisión relkevante es ¿Cuánto gastar en esto?, y ¿cómo?.
La empresa debe lograr una mezcla de promoción adecuada que maximice sus ventas, de este modo:
Publicidad: Forma pagada que no es personal que promueve ideas, bienes o servicios por parte de un patrocinador, volantes, revistas, tv, etc.
Ventas personales: Presentación oral a uno o varios compradores, ferias,exposiciones,etc.
Promoción de ventas: incentivos a corto plazo para fomentar la venta, exposiciones en el pto de compra, premios, descuentos, cupones,etc.
Relaciones publicas: Establecer buenas relaciones ded modo de crear una “imagen corporativa”, desviar rumores, cuentos. Incluye donaciones, programas sociales, regalos de productos, etc.
Por lo tanto, debemos elegir la mezcla idealpara las promociones y el presupuesto para estas, pero esta debe estar coordinada con la mezcla de mercadotecnia.












PASOS PARA LA COMUNICACIÓN EFICAZ.
Primero se debe entender como funciona y los componentes de un mensaje:
• Emisor: El que envia el mensaje
• Codificación: expresar lo que se desea en forma de simbolos
• Mensaje: transmisión de los simbolos
• Medios:através de que se transmiten
• Decodificación: receptor asigna significados a los símbolos
• Receptor:recibe el mensaje
• Respuesta:reacción del receptor
• Retroalimentar:respuesta del consumidor ante el anuncio
• Ruido: reacción no esperada del consumidor, distracción de lo que se pretendía entregar.
Todos los componentes del mensaje obviamente siguen un orden logico, pero son unciclo, que pasa de la retroalimentación al emisor.
El emisor debe entregar un mensaje , saber a quien lo desea comunicar, y que respuesta obtener. Debe seguir los siguientes pasos:
➢ Identificar la audiencia meta: A que personas me dirijo (que toman la decision o que influyen en ella), esto me indicará que decir, como decirlo, cuando decirlo, donde decirlo, y quien lo dirá.
➢ Determinación dela respuesta que se pretende: La respuesta es la compra, pero la audiencia tiene distintos estados de madurez para cada compra:
• Información previa:Se debe saber primero cuanta información existe sobre el producto, si existe conciencia de su existencia, si no existe se debe centrar en dar a conocer la existencia de este.
• Conocimiento: Quizas se conoce la existencia, pero no hay masinformación. Se debe entregar mas información.
• Atractivo: Se debe identificar cual es la relación con el producto (desde me disgusta mucho a me gusta mucho), si existe opinion desfavorable se deben concentrar en cambiar esta, con palabras veraces y hechos reales.
• Preferencia: Quizás el producto sea agradable, pero no el preferido, en este caso se debe conseguir la preferenciapromoviendo calidad, valor, actuación y otras características.
• Convicción: Se prefiere pero no se está convencido de comprarlo. Se debe trabajar en convencer que es indicado.
• Compra: Estan convencidos, pero no efectúan la compra o la aplazan. Se debe estimular mediante bajas de precios, pruebas gratis, serv. extras,
Estos estados siguen la secuencia “aprender-sentir-actuar”, que es laindicada y lógica, aunque los consumidores muchas veces se comportan con otras ordenes, como actuar-sentir-aprender o aprender-actuar-sentir.
➢ Elección del mensaje: El mensaje debe llamar la ATENCION, despertar el INTERES, el DESEO y motivar un
ACTO ( Modelo AIDA). Se debe resolver tres problemas:
• Contenido del mensaje: El comunicador tiene que encontrar un tema que produzca la...
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