La cobranza en tiempo de crisis

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  • Publicado : 30 de octubre de 2010
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El éxito en la cobranza, está directamente relacionado con las políticas de otorgamiento que tenga la entidad, no obstante es preciso tener en cuenta que el crédito educativo se otorga bajocondiciones particulares, que impiden hacer una evaluación de riesgo orientada principalmente a la recuperación de la cartera, lo cual nos obliga a ser recursivos y creativos para garantizar óptimosresultados en la gestión de cobranza.

De acuerdo a lo anterior y desde mi experiencia en la cobranza de crédito educativo, considero que los elementos que deben estar presentes en la gestión derecuperación de cartera son los siguientes:

1. Políticas de crédito y cobranza: Consistentes y enfocadas al cumplimiento de los objetivos, misión y visión de la entidad.

2. Verificación de Datos:Si desde la etapa de solicitud de crédito, la entidad implementa mecanismos y procesos que garanticen la veracidad de los datos que registran en sus bases y la actualización permanente de las mismas,se tendrá una mayor probabilidad de mantener un contacto efectivo con los titulares de crédito, en todas sus etapas.

3. Personal Calificado: Que cuente con una formación acorde con laimportancia y responsabilidad que representa la recuperación de la cartera. Estos funcionarios deben tener un enfoque comercial que les permita mantener excelentes canales de comunicación con los deudores.Deben tener habilidades y competencias para el manejo de objeciones, así como criterio para aplicar las técnicas de negociación para los diferentes tipos de deudores que se presenten.

4.Seguimiento, Control, Medición y Retroalimentación: Permanentemente se debe analizar el comportamiento de la cartera para ser oportunos, en la toma de decisiones y acciones que garanticen el cumplimiento delas metas a corto y largo plazo.

5. Cultura de Pago: La entidad debe reforzar en todas las etapas del crédito, una motivación asertiva para crear en el usuario la cultura de pago. Considero...
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