La comunicacion no verbal

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  • Publicado : 7 de marzo de 2011
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Comunicación y lenguaje
La educación y las buenas maneras son muy importantes en una negociación; pero a veces nuestros gestos dicen lo contrario. La comunicación no verbal dice mucho de nuestro interlocutor. A veces se dice una cosa pero con los gestos se comunica otra. Hay que estar "coordinados" a la hora de hablar y gesticular.
Es muy importante que conozcamos y observemos el lenguajecorporal, para sacar ventaja en una negociación, ya que facilitará que nuestro mensaje sea más entendible y captará la atención de la otra parte. Además, hay que prestar mucha atención al lenguaje corporal del otro, ya que nos dirá mucho de esa persona y de qué tipo de negociador se trata.
Si tenemos enfrente a un negociador cooperativo, dará un fuerte apretón de manos al saludarnos, todo lo contrarioa un negociador impositivo. Al iniciar el diálogo, si somos nosotros los que tenemos la palabra, el negociador cooperativo inclinará su cabeza hacia delante demostrándonos su interés.
Otra cosa que generalmente hace un negociador cooperativo es que al caminar, colocan sus manos en las caderas, lo que significa una predisposición a llegar a un acuerdo.
Al momento de ir a una reunión de negocios,es de suma importancia que así como preparamos nuestro discurso también preparemos el lenguaje corporal del que éste irá acompañado, sin olvidar observar la comunicación verbal de la otra persona, y responder en base a ella.
Pautas claves para la comunicación no verbal
Señales negativas
• Hombros encogidos
• Mirada desinteresada y aburrida
• Labios apretados
• Mirar para varias direcciones• Golpear repetidamente el pie en el piso
• Abalanzarte en la silla
• Suspirar
• Hacer ruido en la mesa con los dedos
• Mantener los brazos cruzados
• Caerse para atrás en la silla, en posición muy relajada
• Mover la cabeza (en señal de “no”) cuando el otro está hablando
Señales positivas
• Mantener los brazos y manos en posición neutra (no cruzados)
• Mantener la cabeza y hombroslevantados
• Mirar directamente al interlocutor
• Mover la cabeza (en señal de “si”) cuando el otro está hablando
• Mantener los ojos bien abiertos
• Evitar muchos movimientos (que distraen al interlocutor)

A los negociadores no sólo se les debe juzgar por lo que dicen, sino por cómo lo dicen, su imagen (tipo de ropa y complementos ) y comportamientos (posturas, miradas, expresión facial…). Hayque tener en cuenta que la mayoría del lenguaje no verbal se comunica a través el lenguaje del cuerpo. Si desarrollamos nuestra capacidad de observación, concentrándonos en nuestro interlocutor e interpretando correctamente dicho lenguaje, obtendremos una información adicional muy valiosa para adaptarnos a la situación según nuestros intereses.

A continuación se recogen los comportamientosgenerales de un negociador en dos situaciones típicas: negociaciones impositivas y negociaciones cooperativas. Estas reflexiones sirven para tenerlas en cuenta, sin embargo no hay que olvidar que todo buen negociador, si quiere fingir, lo hace tanto a través del lenguaje verbal como el no verbal. Por otro lado, el lenguaje del cuerpo puede tener varios significados e interpretarse de varias formas,por lo que en su interpretación hay que tener en cuenta otros elementos (estado de ánimo, posibles circunstancias personales de los interlocutores, etc.). 
El lenguaje corporal del negociador impositivo

En las negociaciones impositivas lo que se pretende es conseguir los objetivos propios a la vez que la otra parte no consiga los suyos. Suelen ser negociaciones duras que se basan en el regateo.En este tipo de negociaciones, si hay igualdad de poder, hay un componente de intimidación muy importante. Para ello los negociadores generalmente se comportan de la siguiente manera:

• Comienzan con un leve o ningún apretón de manos, saludan con una sonrisa irónica y, si dan la mano, lo hacen con la palma hacia abajo.
• Cuando te dejan hablar rehúyen la mirada, evitando el cruce directo con...
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