La curva de fin de mes

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La Curva de Fin de Mes

Lima, Enero 2005

Distribuidora del Perú y Joaquín Díaz
Distribuidora del Perú es una importante empresa peruana de alcance multinacional, orientada a la comercialización y distribución de productos de farmacéuticos y de consumo masivo. Cuenta con importante participación regional en autoservicios, cadenas de farmacias, boticas y tiendas mayoristas, así comosubdistribuidores. Su larga y exitosa trayectoria, así como renombre por su actividad comercial la han catalogado como una de las empresas más atractivas del mercado. Como diría su fundador, Don Bartolo Salmón, “somos una empresa líder en lo que hacemos”.

Joaquín Díaz es un joven ejecutivo graduado de la facultad de Administración de la Universidad Latinoamericana. Se inició en el mundo laboral en 1996trabajando como Mercaderista por 1 año, antes de entrar a trabajar para Distribuidora del Perú como representante de ventas. Cuatro años mas tarde, con el título de administrador y gracias a su buen desempeño fue promovido a Supervisor de Ventas, y luego a Jefe de Ventas de Cadenas de Farmacias en 2003, posición que ocupa desde hace ya 2 años. Desde el principio, sus jefes supieron que era ungran talento con mucho potencial de desarrollo. Su capacidad de aprendizaje y liderazgo lo destinaban a impulsarse alto y con rapidez.

Joaquín es reconocido por su fuerte liderazgo y manejo eficiente de equipos de trabajo, así lo demostró la última evaluación de 360° que se hiciera a los mandos medio y ejecutivos de la compañía. Cuenta con un equipo de trabajo de 25 personas: 2 Supervisores deVentas, 14 Representantes de Ventas, 8 Mercaderistas y un Asistente de Ventas. Siempre se preocupa por el bienestar de su equipo, busca conocer sus inquietudes y ayudarlos en aquello que esté a su alcance. Sabe potenciar sus habilidades y motivarlos para que sigan trabajando sin desanimarse, sobre todo a fin de mes.

El crecimiento de Cadenas de Boticas y Farmacias
2001 fue el año del boom de lascadenas de boticas y farmacias. Sus estrategias de marketing, atención al cliente y empleo de tecnología moderna acentuaron su ventaja y la consecuente desventaja de la competencia: las farmacias y boticas independientes. Donde nacía un establecimiento de una cadena, expiraban todas las farmacias y boticas independientes en 4 cuadras a la redonda; ésta se volvió la regla de oro en los años quesubsiguieron.

CADENA 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 Obs
BOTIPANA 13 17 30 57 74 114 132 125
SALUD Y BELLEZA 20 30 40 51 68 96 102 130
FS PRO 23 29 41 65 72 86 119 153
FARMASALUD 20 25 34 25 0 0 0 0 Cerró
TGB 60 72 91 99 101 133 155 178
DE LA ABUELA 9 14 18 0 0 0 0 0 Cerró
INTI24 26 26 0 0 0 0 0 Cerró
CHANG 23 23 27 27 27 32 41 40
DUANY 9 18 38 64 80 85 120
TOTAL CADENAS 192 245 325 381 427 583 695 850
CRECIMIENTO 53 80 56 46 156 112 155
% 28% 33% 17% 12% 37% 19% 27%

Con el tiempo, la ventaja que obtuvieron las cadenas comenzó a notarse más allá de la competencia, conlaboratorios médicos y empresas que comercializaban sus productos. Debido al constante decremento en los pedidos de establecimientos independientes, los laboratorios se vieron sujetos a las órdenes que las cadenas solicitaran, vendiendo mayores cantidades de golpe, pero en menor número de stocks, lo cual limitaba la diversidad en las ventas.

Sin embargo, las cadenas contaban con una falencialogística que no podían superar. A pesar de contar con excelentes estrategias de marketing y ventas, su capacidad para transportar inventarios desde su centro de distribución hasta el punto de venta estaba por debajo de lo necesario para mantener un ritmo constante, ocasionando escasez de productos en las tiendas. La solución fue la siguiente: las cadenas comenzaron a comprar el stock que necesitaban...
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