La escucha activa

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  • Publicado : 18 de marzo de 2011
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LA ESCUCHA ACTIVA EN LA NEGOCIACION

1-INTRODUCCION.

Siempre que dependemos de otros para la consecución de objetivos propios, antes o después surgen conflictos de intereses. Cuando las relaciones se rompen con facilidad no es posible la negociación.

La negociación es la técnica ideal cuando se quiere garantizar el resultado satisfactorio para las partes implicadas y mantener unarelación futura de cooperación y colaboración, no dañada por el resentimiento, la represalia, o el afán de revancha.

En el mundo de hoy hay pocas circunstancias en las que no exista una interdependencia de las partes, por lo que cada día es más necesario poseer habilidad para desenvolver negociaciones satisfactorias.

De los procesos que tienen lugar en una comunicación interpersonal, los cuatroque presentan un interés especial en la negociación cara-cara son: la transmisión, las preguntas, la ESCUCHA y el llamado “lenguaje gestual”.

Lo mas importante en todo proceso de comunicación es saber escuchar a los demás, se esta mas tiempo pendiente de los mensajes que emitimos que de los que recibimos.

Escucha activa significa escuchar y entender lo que nos comunican pero, desde elpunto de vista del que lo expresa, hay grandes diferencias entre oír y escuchar, cuando oímos solo percibimos sonidos y vibraciones, cuando escuchamos activamente, entendemos, y al comprender damos sentido al mensaje recibido, asimismo para entender a alguien debemos tener cierto grado de empatía debemos colocarnos en el lugar de él.

2-LA ESCUCHA ACTIVA.

La escucha activa  significa escuchar yentender la comunicación desde el punto de vista del que habla, así saber escuchar se convierte en uno de los principios fundamentales en cualquier proceso comunicativo.

Escuchar requiere un mayor esfuerzo que hablar y también requiere un mayor esfuerzo que hablar, el interpretar lo que se oye. Quizás sea por esto que no practicamos la escucha, pero también por que:

-No escuchamoscon intención de comprender, sino de ser comprendidos.
-Siempre tenemos algo mejor que decir.
-“Ya sé…, ya sé lo que va a decir”.
-Ya conocemos la respuesta.
-No nos interesa lo que está diciendo nuestro interlocutor.
-No entendemos el asunto tratado.
-Preferimos contestar y dar consejos.
-“Lo cuenta mal”. Pensamos que el problema esté ennuestro interlocutor, no en nosotros.
-Mientras nos hablan estamos pensando en lo que voy a contestar.

Si somos conscientes en que parte del proceso desconectamos, podemos mejorar la escucha haciendo alguna de estas cosas:

-Dejar de hablar.
-No dejarse distraer: Enfócate en tu interlocutor y concéntrate.
-Mantén la mente despejada y evita los puntos muertosemotivos.
-Debemos evaluar el contenido y no en la forma de decir las cosas.
-Mantener el contacto visual.
-Parafrasea y resume: envía el mensaje qu estas escuchando.
-Busca la parte interesante de lo que nos dicen y si procede, toma notas.
-No interrumpir ni sacar conclusiones precipitadas.
-Debemos centrarnos en escuchar ideas principales y no datos.La escucha activa trae consigo una serie de beneficios, entre otros: genera confianza, reduce la resistencia de nuestro interlocutor, genera autoestima y carácter.

Escuchar implica estar atentos y disponibles a los mensajes que nos envía el interlocutor. Recibimos lo que nos quiere comunicar y al mismo tiempo le damos información de que estamos recibiendo lo que nos dice. De esta forma:-La persona se siente escuchada, se siente aceptada.
-Es un estímulo para que el interlocutor siga comunicándose. Cuantas veces hemos querido comunicar algo y nos hemos callado porque hemos percibido que los demás no nos escuchaban.
-Si nos sentimos escuchados nos es más fácil y necesario comunicar los problemas que podemos tener.
-Si escuchas es más probable que te...
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