La estructura de la magia

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Acompasar y Guiar: Herramienta de Cambio, por José V. Losada

Parece importante reiterar que en Programación Neuro-Lingüística la destreza de acompasar, modelar, reflejar o "hacer espejo" de la conducta del interlocutor es claramente un instrumento o medio para el logro de un objetivo: el establecimiento de una efectiva relación de trabajo o "rapport", que permita el desarrollo de unacomunicación fluida, basada en la confianza y el respeto mutuo de quienes están involucrados en ese proceso.

De tal modo que si se desea crear un ambiente comunicacional positivo, el acompasar o modelar es entonces un excelente medio para construir una relación de confianza. No se trata, pues, de hacer del acompasamiento un fin en sí mismo, sino de apreciarlo como un medio útil. Así, el profesionalefectivo acompasa para obtener algo, es decir, con un objetivo claro, con una finalidad en su mente: cambiar la relación hacia un tópico más pertinente o productivo, plantear un nuevo tema que ofrezca otra perspectiva, introducir alguna pauta corporal diferente, conducir al otro hacia una vía distinta que permita la discusión o consideración de nuevas alternativas, controlar la dirección de laentrevista, liderar el proceso. Aquí, al hacer esto, ese profesional demuestra su condición de "agente de transformación", ya que el hecho de "acompasar para guiar" (matching and leading) es lo que le otorga poder de comunicador persuasivo y lo hace potente como inductor de cambio. Esa es su herramienta de cambio...

El líder efectivo, por ejemplo, cuando enfrenta un nuevo ambiente de actuación en elcual va a introducir modificaciones que aspira ejecutar, acompasa primero a su entorno, marcha al paso con sus asociados, modela la conducta de sus seguidores... y después cambia la pauta y ofrece la nueva manera de hacer las cosas. Si ha acompasado bien, no es extraño que observe a continuación como el entorno le responde acompasándolo a su vez a él. Y así se inicia algo parecido a lo que PeterSenge llama "la danza del cambio".

Al usar la herramienta de acompasar y guiar el líder efectivo está siendo sensible a las reacciones que su comportamiento genera en los otros y está y sensorialmente alerta -con oídos, vista, olfato, gusto y tacto- para leer señales del ambiente y responder a ellas en forma flexible y conveniente. Aquí demuestra su responsabilidad, es decir, su "habilidad pararesponder"...

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Chasquido
La sintonía podemos definirla como el proceso mediante el cual se
inicia y mantiene una relación de mutua confianza, comprensión y buena
relación entre dos o más personas.
Teniendo en cuenta tanto el plano consciente como el subconsciente
de toda relación interpersonal, la sintonía es el ingrediente básico necesario
para mejorar lacomunicación y crear buenas relaciones. Mediante la sintonía
conseguiremos estar en la misma longitud de onda que la otra persona.
Sintonía significa sensibilidad e interés, no significa que nos guste
especialmente cómo esa persona es o que estemos totalmente de acuerdo con
lo que hace. Es una forma de hacerla ver que la entendemos y la respetamos
Una acción sencilla que se puede emplear para crearsintonía consiste
en igualar la microconducta de la otra persona que es equivalente, en un
nivel subconsciente, a un acuerdo verbal con ella.
A continuación se indican algunas conductas que se pueden igualar para
crear sintonía.
1. Corporales
- Postura del cuerpo.
- Gestos de las manos.
- Expresiones faciales.
- Respiración.
2. Vocales / no verbales
- Velocidad del hablar.
- Volumen dela voz.
- Tono.
- Enfasis.
Es importante recordar que el igualar debe ser hecho con sutileza. No
se generará sintonía si la otra persona se siente imitada o percibe que
exageramos sus gestos o movimientos. Lo mejor es igualar algo más tarde, así
el gesto o movimiento se ve desplazado.
Otra forma de igualar es la indirecta o cruzada.
Requiere un cierto tiempo y esfuerzo aprender a...
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