La fase de persuasion

LA FASE DE LA PERSUASION
EL DESEO
Es un estado de equilibrio debido al cual nos damos cuenta de que nos falta algo y tenemos un impulso activo para conseguirlo y obtenerlo.
El deseo es el momentoadecuado para manejar las motivaciones del prospecto aplicando todas las técnicas propias de la venta.

ELEMENTOS PSICOLÓGICOS PARA MANEJAR EL DESEO
Sugerir ideas positivas y negativas:
Positivas.Calidad, garantía, seriedad, competencia técnica y ventajas especiales.
Negativas. Muerte, desempleo, desamparo. Robo, accidentes, siniestro.

Evitar resistencias eludiendo o eliminando problemas decarácter:
Costumbre
Lealtad a la competencia
Desconfianza
Pereza

Manejar las siguientes motivaciones:

Reglas para provocar el deseo:

Presentar la oferta según la naturaleza humana

Presentar laoferta con ideas agradables

La oferta debe presentarse en forma tal que no perturbe las ideas habituales. Hacer la oferta de acuerdo a los hábitos del cliente. (usos y costumbres),. Por ejemplo: lamoda para convencer.

LAS MOTIVACIONES O RESORTES QUE IMPULSAN A LA VENTA
Para vender hay que provocar el deseo, hay que saber lo que el prospecto desea, quiere, piensa y siente.
Para motivar anuestro prospecto, deberemos emplear las 6 motivaciones o resortes de la venta.

El primer resorte es el del temor
El temor vital. Se hace bajo la base de la inquietud y angustia ante algo que se considerapeligroso. Ejemplo: el temor a la muerte.
Temor seguridad. Se toma la decisión sobre la conveniencia de tiempo y lugar. Ejemplo: el seguro de vuelo.
Temor prevención. Se toma la decisión bajo la basede disminuir riesgos. Ejemplo: seguro contra siniestros
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El segundo resorte es el de la necesidad
Necesidad − utilidad. Igual a la conveniencia. Ejemplo: una rasuradora en vez de un astrilloNecesidad − capricho. Es la venta de un deseo pasajero. Ejemplo: un extensible de oro para mi reloj
Necesidad − habito. Adquirir un satisfactor por necesidad
Necesidad − vicio. Adquirir un...