La guerra de la mercadotecnia

Páginas: 15 (3611 palabras) Publicado: 2 de agosto de 2010
Mercadotecnia significa guerra

El mejor libro sobre mercadotecnia es el que escribió en 1832 un general prusiano en sus días de retiro Karl von Clausewitz titulado “Sobre la guerra” que describe los principios estratégicos observados en todas las guerras triunfales.

Entre los clásicos militares, la obra de Clausewitz, es a la que más han acudido especialistas de temas gerenciales paraencontrar enseñanzas que puedan aplicarse en los negocios. Sus ideas y conceptos han perdurado por más de 150 años.

Al Ries y Jack Trout, autores del libro “La Guerra de la Mercadotecnia” que, a pesar de tener dos décadas de publicado, mantiene su interés, fundamentan la conveniencia de acudir a Clausewitz.

Según Ries-Trout, la naturaleza de la mercadotecnia no es servir al cliente, sino burlar,flanquear y poner fuera de combate al competidor. En resumen, es una guerra donde el enemigo es la competencia y el cliente, el territorio que se debe ganar.

Para definir Mercadotecnia existen muchos expertos, entre los cuales dicen:

Para Philip Kotler, autor del libro Dirección de Mercadotecnia: "La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuosobtienen lo que necesitan y desean, a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes."

Para Jerome McCarthy, Premio Trailblazer de la American Marketing Asociation: "La mercadotecnia es la realización de aquellas actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar unflujo de mercancías aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta al consumidor o cliente."

Para Stanton, Etzel y Walker, autores del libro Fundamentos del Marketing: "La mercadotecnia es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactorios de necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr losobjetivos de la organización."

Para John A. Howard, de la Universidad de Columbia: La mercadotecnia es el proceso de identificar las necesidades del consumidor, conceptualizar tales necesidades en función de la capacidad de la empresa para producir, comunicar dicha conceptualización a quienes tienen la capacidad de toma de decisiones en la empresa, conceptualizar la producción obtenida en funciónde las necesidades previamente identificadas del consumidor y finalmente comunicar dicha conceptualización al consumidor.


El principio de la fuerza

Según Clausewitz.
“El mayor número de tropas debe entrar en acción en el punto decisivo."

Ningún otro principio de la guerra es tan fundamental como el principio de la fuerza: la ley de la selva, el pez grande se come al pez pequeño, laempresa grande devora a la pequeña. Cuando dos compañías avanzan cabeza con cabeza, se aplica el mismo principio. Dios favorece a la que tiene la fuerza de ventas más grande. Ries-Trout se preguntan “¿Acaso no hay futuro para el pequeño competidor?”. Se responden “por supuesto que sí”, para lo cual acuden a una cita de Napoleón “El arte de la guerra con un ejército de menor número consiste en tenersiempre fuerzas más numerosas que el enemigo en el punto que va a ser atacado, o defendido”. Esto es el equivalente de las estrategias recomendadas a las empresas pequeñas, atacar nichos de mercado que, por su volumen u otras razones, no interesan, o no pueden atenderse por las grandes empresas. Los ganadores siempre tienen el mejor producto y están ahí, dispuestos a afirmarlo.

Por qué losaliados ganaron la II Guerra Mundial en Europa. Donde los alemanes colocaban dos soldados, los aliados ponían cuatro, si los alemanes tenían cuatro, los aliados ocho. La destreza y experiencia de un enemigo que casi inventó la guerra moderna y el liderato de los oficiales alemanes no podían cambiar las matemáticas del campo de batalla.

La IBM está ganando la guerra de las computadoras al estilo...
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