La guerra del marketing

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  • Publicado : 25 de marzo de 2011
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La guerra del Marketing

Introducción

Tradicionalmente los mercadólogos han optado por tener una orientación al consumidor porque la definición clásica de mercadotecnia hace pensar que su propósito es la satisfacción de las necesidades y deseos de este. Una y otra vez se le ha insistido a la alta dirección de las empresas a orientarse al consumidor y a enfocarse exclusivamente en lo que estedesea. Sin embargo saber lo que el cliente desea no es de gran utilidad cuando miles de compañías ya están satisfaciendo sus deseos.

Para ser exitosa hoy en día, la compañía debe orientarse al competidor. Debe buscar los puntos débiles en las posiciones de sus competidores y después atacar estos puntos mercadológicamente. Pero esto no significa olvidar los principios tradicionales delmarketing, sino saber y entender que no basta con tan solo ofrecer un buen servicio si sus competidores también lo hacen.

La intención de la guerra de la mercadotecnia es aplicar el pensamiento militar a los problemas mercadológicos. Los profesionales del marketing deben pensar como generales que están comandando un ejercito y están listos para enfrentar al enemigo.

El campo de batalla de laguerra de mercadotecnia es la mente. Esto incluye tanto la mente del general, para idear la estrategia mercadológica, así como la mente del consumidor, que es quien decide quién gana la batalla. Una manera de inspeccionar la mente humana es utilizando la investigación de mercados. Pero lo que se esta tratando de averiguar ya no es qué quieren mis clientes, sino, qué posicionamiento mantienen lasotras compañías en la mente de mis consumidores o potenciales consumidores.

Todo es muy simple en la guerra, sin embargo, lo más simple es difícil. Para poder ganar la guerra del marketing se debe conocer bien las diferentes estrategias y tácticas que podemos utilizar para derrotar al enemigo.


La Guerra del Marketing

Es evidente que la mercadotecnia está entrando a una nueva era. Lacompetencia entre marcas se está tornando brutal, tanto que muchas empresas se enfocan, no solo en tener mayor participación en el mercado, sino en arrebatarle completamente el negocio a la competencia.

Pero la agresividad por si misma no es el distintivo de una buena estrategia militar. Es un error pensar que el que más ataca es quien va a ganar la guerra. La historia militar demuestra todo locontrario; el éxito no es pensar más sino pensar inteligentemente.

Para cada acción hay cierta reacción por parte de la competencia. Una buena estrategia de mercadotecnia es aquella que se anticipa al contraataque del competidor.

Cualquiera que sea la acción que una compañía efectúe o intente desarrollar, no puede divorciarse de la estrategia que la acción implica. La acción es laestrategia. Ninguna compañía es lo suficientemente grande para tomar acción sin estrategia. Y si acción implica estrategia, entonces estrategia implica táctica.

El conocimiento de la táctica ayuda a desarrollar la estrategia, la cual hace posible un cierto curso de acción. Una vez acordada esta acción, la estrategia se encarga de dirigir la táctica, es decir, el logro de los resultados tácticos esla meta única y fundamental de una estrategia.

Si bien la estrategia se origina de un conocimiento intimo de las tácticas, la paradoja señala que una buena estrategia no depende de unas tácticas extraordinarias. La esencia de una estrategia cabal es capaz de ganar la lucha de mercadotecnia sin brillo táctico.

Existen cuatro estrategias en la guerra del marketing: la defensiva, la ofensiva,de flanqueo y guerra de guerrillas. A través de la historia militar la defensiva ha probado ser la forma más fuerte de guerra. El mayor error que cometen los mercadólogos es dejar de apreciar la fuerza de una posición defensiva.

Una de las razones por la que la defensiva es tan fuerte, es la dificultad de recibir un ataque sorpresa. Esto de debe a que hacer comprender un mensaje de...
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