La importancia de la prospección de clientes

Páginas: 3 (631 palabras) Publicado: 27 de marzo de 2012
Nombre: Ericka Ayala
Nombre del curso:
Administración y proceso de ventas

Fecha: Marzo 14, 2012
Bibliografía:
Weitz, Cranberry y Tanner. Ventas. Mc Graw Hill, 2007, sexta ediciónCharney,Cy. The instant sales pro. AMACOM, 2004


La importancia de la prospección de clientes en las ventas

El objetivo de este ensayo es plasmar la importancia de la prospección y como ésta puededeterminar el éxito o fracaso de cualquier compañía siendo la prospección la llave para conseguir continuamente nuevos clientes que pasen a formar parte de la cartera de clientes de la empresa.

Laprospección es un aspecto fundamental en la carrera de cualquier vendedor profesional. Antes de ocuparse de la venta es importante primero preocuparse por conseguir los mejores clientes potenciales ya quesolo realizando una adecuada prospección se dispondrá de personas a las que ofrecer algún producto o servicio, con cierta garantía de éxito. Existen cuatro puntos clave para una adecuada prospecciónlos cuales son:
1. ¿Cuánto tiempo se debe dedicara buscar clientes nuevos?
2. ¿Cómo hacerlo?
3. ¿Dónde buscar?
4. ¿A quién buscar?

Pero antes de entrar en detalle en el proceso y técnicas deprospección de clientes, es importante entender por qué se debe hacer y qué beneficios aporta a la empresa. Existen dos razones para buscar clientes potenciales. 1. Por que incrementan las ventas y 2. Porque remplazan a aquellos clientes, que por una u otra razón se van perdiendo con el tiempo.(Churn rate)

El éxito que se tiene hoy, es el resultado de la prospección que se realizó seis mesesatrás y es que sin la adecuada prospección sería imposible asegurar el crecimiento de las ventas y haría mucho más difícil la tarea de un vendedor puesto que éste no se sentiría con la confianza paravender su producto o servicio. Muchas veces los vendedores se enfrentan al temor del rechazo, a la pena, lo cual se puede evitar con una adecuada prospección la cual brinde seguridad a los vendedores al...
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