La naturaleza de las ventas

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La Naturaleza de la Venta. La PNL aplicada a las ventas.
Encontrar cuál es el principal interés de la otra parte le ayudará a conducir el proceso hacia una negociación exitosa. Por ejemplo, un vendedor debe buscar cuál es el principal motivo de
compra para su producto o servicio que tiene su cliente. Hacer una lista de sus intereses y
también de los de la otra parte, le ayudará no solo arecordarlos sino a ordenarlos y priorizarlos.
Otro aspecto importante es comunicar a la otra parte, en forma detallada y clara, sus propios
intereses. Naturalmente, usted debe mostrarse interesado en escuchar activamente los intereses de los otros. Para lograr este objetivo es necesario desarrollar habilidades de comunicación que posibiliten crear sintonía, usar el lenguaje no verbal y laescucha activa. Estas herramientas de PNL las trataremos con más detalle, en las siguientes clases.
• Genere opciones de mutuo beneficio antes de decidirse a actuar:
Los buenos negociadores buscan generar el mayor número de opciones que beneficien a las
partes, mutuamente. Los acuerdos favorables son posibles cuando cada una de las partes se
compromete en la búsqueda de una solución creativa delproblema, dejando atrás las posiciones, lo que permite hacer acuerdos prudentes, en forma amistosa y eficiente. Para encontrar soluciones que beneficien ambas partes es necesario generar el mayor número de opciones y aplicar un juzgamiento diferido para evitar bloquear el proceso creativo en el que se encuentran inmersas las partes, es decir, hacer un esfuerzo mental para evitar juzgar lasopciones generadas.
Hasta ahora lo que cuenta es cantidad de opciones y no su calidad.
Otro aspecto que inhibe la creación de opciones de mutuo beneficio es suponer que no se
pueden encontrar beneficios para las dos partes. Se piensa en “el pastel es uno solo y su
tamaño no puede aumentar, lo que gano es la parte que pierde el otro”. En la práctica esta
creencia nos lleva a “dejar demasiadodinero sobre la mesa” en donde el resultado termina en
ganar-perder o perder-perder.
• Basar propuestas en criterios objetivos:
Para la selección de las alternativas propuestas se deben evaluar las ideas u opciones más
prometedoras, luego, sobre la base de criterios objetivos se las critica y mejora:
a) Utilice criterios que sean independiente de la voluntad de las partes.
Por ejemplo: En laventa de un vehículo puede tener varios criterios objetivos para fijar su
valor de venta:
- Costo original del automóvil menos la depreciación.
- El precio que le ofrece un patio de vehículos.
- El valor “de catálogo” de ese modelo y mismo año.
- Lo que costaría reemplazar ese vehículo por uno similar.
- El valor de un préstamo prendario que estaría dispuesto a otorgar un banco.
b) Utilicecriterios prácticos que puedan ser verificables a través de información disponible. Por ejemplo: la disputa sobre el lindero de un terreno puede ser más fácil si toma como
referencia sus características importantes, como la orilla de un río en lugar de una línea trazada
a tres metros del río.
Etapas del proceso de Negociación
Preparación. El tiempo que se necesita para conseguir lainformación del prospecto, la
definición de los resultados deseados y las estrategias para alcanzarlos, es vital. La fase de
preparación es clave para el éxito de la negociación, ya que si no se prepara bien es probable
que pague un precio alto. Un buen negociador domina el tema, conoce las objeciones,
concesiones y tiene salidas creativas. Por ejemplo, todo lo que un vendedor pueda conocer ysaber del prospecto a la larga resulta ser estratégico. En el caso de las personas: el nombre,
puesto, título, antecedentes educativos, conocimientos técnicos, rasgos de personalidad,
capacidad crediticia, etc. También es de vital importancia asegurar una recepción positiva, por
ejemplo: pedir a uno de los ejecutivos de nuestra empresa que solicite una cita con un ejecutivo del mismo nivel en...
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