La Naturaleza e Importancia De Los Canales De Distribución

TEMA 5_GESTIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

1. LA NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

1.1 Los canales de marketing y las redes de generación de valor
La mayoría de fabricantes no venden sus productos directamente a los usuarios finales, sino que entre ellos existe una serie de intermediarios que constituyen un canal de marketing. Formalmente, los CANALES DE MARKETING son conjuntos de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner a disposición de los consumidores un producto o servicio para su uso o consumo.
Hay distintos tipos de intermediarios: Los COMERCIANTES, que se hacen con la propiedad y revenden las mercancías; los AGENTES, que buscan clientes y pueden negociar en representación del fabricante, pero no compran, y los PROVEEDORES o FACILITADORES DE SERVICIOS, que colaboran en el proceso de distribución pero ni adquieren la propiedad de los bienes ni negocian su compraventa.

La importancia de los canales
Un SISTEMA DE CANALES DE MARKETING es el conjunto específico de canales de marketing que utiliza una empresa. Una de las funciones más importantes de los canales de marketing es convertir a compradores potenciales en pedidos rentables. Además, los canales que se elijan afectarán a todas las demás decisiones de marketing.
Al tratar con intermediarios la empresa debe decidir la estrategia a seguir:
- Estrategia de “empujar” (o estrategia push): el fabricante utiliza su fuerza de ventas y la promoción comercial para inducir a los intermediarios a ofrecer, promocionar y vender el producto a los consumidores finales. Es adecuada cuando la lealtad de marca es baja, cuando la elección de la marca se hace en la tienda y cuando se conoce bien los beneficios del producto.
- Estrategia de “tirar” (o estrategia pull): el fabricante utiliza la publicidad y la promoción para persuadir a los consumidores a que soliciten el producto a los intermediarios. Es apropiada cuando la lealtad a la... [continua]

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(2011, 05). La Naturaleza e Importancia De Los Canales De Distribución. BuenasTareas.com. Recuperado 05, 2011, de http://www.buenastareas.com/ensayos/La-Naturaleza-e-Importancia-De-Los/2126658.html

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