La negociación cara a cara. Tecnología y dramaturgia

Enviado por Alexis Codina a monografías.com
Partes: 1, 2, 3
1. Resumen
2. Introducción
3. El poder de negociación
4. Etapas y tareasprincipales en una negociación cara-cara
5. La mecánica del intercambio y las concesiones
6. Tácticas para el intercambio
7. Las técnicas de comunicación en la negociación cara-cara
8. Las"trampas" y "trucos" en la negociación cara-cara
9. Referencias bibliográficas
Resumen

El intercambio "cara-cara" es una fase decisiva en un proceso de negociación. Es el momento en el que elnegociador puede concretar las expectativas y objetivos que se propuso. Sus resultados estarán en dependencia, no solo de lo que se hizo "antes", es decir, en la preparación de la negociación, sino tambiéndel manejo de los comportamientos y técnicas que se recomiendan para lograr mayores resultados en el intercambio. Entre los más relacionados con este propósito están: el conocimiento de las tareasque deben garantizarse en las etapas por las que transcurre el intercambio, el manejo de la " mecánica del intercambio" y de las concesiones, las técnicas de comunicación y, así como las tácticas paraenfrentar las "trampas" y "trucos". En el trabajos e presentan un conjunto de recomendaciones sobre estos aspectos.

Palabras clave:

Poder de negociación, Negociación cara-cara, Mecánica delintercambio, Como hacer concesiones, Tácticas de intercambio en una negociación, Trampas y trucos en las negociaciones.

I-Introducción

Hay coincidencia entre los especialistas en que una negociaciónes un proceso que se desarrolla en tres etapas: lo que se hace "antes" (la preparación); lo que se hace "durante" (el intercambio cara-cara); y lo que se hace "después" (seguimiento y control de losacuerdos).

En lo que no hay coincidencia es en el peso que tiene cada una de estas etapas en el éxito de la negociación. William Ury, por ejemplo, en "Supere el No" (1993) plantea lo siguiente:... [continua]

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(2011, 01). La negociación cara a cara. BuenasTareas.com. Recuperado 01, 2011, de http://www.buenastareas.com/ensayos/La-Negociaci%C3%B3n-Cara-a-Cara/1448071.html

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"La negociación cara a cara." BuenasTareas.com. 01, 2011. consultado el 01, 2011. http://www.buenastareas.com/ensayos/La-Negociaci%C3%B3n-Cara-a-Cara/1448071.html.