La Negociación Cara A Cara

La negociación cara a cara. Tecnología y dramaturgia

Enviado por Alexis Codina a monografías.com
Partes: 1, 2, 3
1. Resumen
2. Introducción
3. El poder de negociación
4. Etapas y tareas principales en una negociación cara-cara
5. La mecánica del intercambio y las concesiones
6. Tácticas para el intercambio
7. Las técnicas de comunicación en la negociación cara-cara
8. Las "trampas" y "trucos" en la negociación cara-cara
9. Referencias bibliográficas
Resumen

El intercambio "cara-cara" es una fase decisiva en un proceso de negociación. Es el momento en el que el negociador puede concretar las expectativas y objetivos que se propuso. Sus resultados estarán en dependencia, no solo de lo que se hizo "antes", es decir, en la preparación de la negociación, sino también del manejo de los comportamientos y técnicas que se recomiendan para lograr mayores resultados en el intercambio. Entre los más relacionados con este propósito están: el conocimiento de las tareas que deben garantizarse en las etapas por las que transcurre el intercambio, el manejo de la " mecánica del intercambio" y de las concesiones, las técnicas de comunicación y, así como las tácticas para enfrentar las "trampas" y "trucos". En el trabajos e presentan un conjunto de recomendaciones sobre estos aspectos.

Palabras clave:

Poder de negociación, Negociación cara-cara, Mecánica del intercambio, Como hacer concesiones, Tácticas de intercambio en una negociación, Trampas y trucos en las negociaciones.

I-Introducción

Hay coincidencia entre los especialistas en que una negociación es un proceso que se desarrolla en tres etapas: lo que se hace "antes" (la preparación); lo que se hace "durante" (el intercambio cara-cara); y lo que se hace "después" (seguimiento y control de los acuerdos).

En lo que no hay coincidencia es en el peso que tiene cada una de estas etapas en el éxito de la negociación. William Ury, por ejemplo, en "Supere el No" (1993) plantea lo siguiente:... [continua]

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(2011, 01). La Negociación Cara A Cara. BuenasTareas.com. Recuperado 01, 2011, de http://www.buenastareas.com/ensayos/La-Negociaci%C3%B3n-Cara-a-Cara/1448071.html

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"La Negociación Cara A Cara." BuenasTareas.com. 01, 2011. consultado el 01, 2011. http://www.buenastareas.com/ensayos/La-Negociaci%C3%B3n-Cara-a-Cara/1448071.html.