La negociación comercial un paso más allá de la venta

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La negociación comercial un paso más allá de la venta
Un día el célebre músico Kung Ming-yi tocó música clásica ante una vaca. El animal continuó pastando, inmutable. “No es que la vaca no oiga mi música: es que no le interesa”, se dijo Kung Ming-yi para sus adentros. Se puso entonces a imitar con su chin el zumbido de las moscas y el mugido de los terneros. Al instantes la vaca levantó lasorejas y, balanceando la cola, se acercó al músico para escuchar hasta el final su melodía, que esta vez tenía significado para ella.
CUENTO CHINO TRADICIONAL Cada vez nos orientamos más a personalizar la oferta de la empresa para cada cliente, aún más cierto si hablamos de los mejores clientes. Son muchas las situaciones, en que la oferta de la empresa no está previamente definida sino que, por elcontrario, se crea de forma específica para un cliente. En este sentido las condiciones para un cliente son distintas de las que formulamos para otro cliente. El precio, por ejemplo, suele ser un indicador de esta “variabilidad” que establecen las empresas. En estas situaciones, es en la negociación cuando se define de manera clara y tangible cómo es el producto/servicio y cuánto cuesta. La gestióncomercial, en este supuesto, responde más que al perfil de Venta al de Negociación. Para hablar de Negociación Comercial partimos de las Habilidades Básicas Comerciales, porque son el piso sobre el que construir las Habilidades del buen negociador. Después de establecer las fases de la negociación valoramos los elementos a tener en cuenta para entrar en la gestión del precio de forma óptima ycómo la negociación influye en la fidelización de los clientes.

HABILIDADES BÁSICAS COMERCIALES
Al hablar de Negociación Comercial podríamos comenzar enunciando las doce Habilidades Básicas Comerciales que presentamos en el mapa de habilidades: Estas habilidades entran en juego, con diferente intensidad, en distintos momentos del proceso. • La Relación: Sintonía y Confianza. La sintonía es unaherramienta de vinculación y acercamiento con el cliente. La confianza es un elemento básico de todas las relaciones, incluidas las comerciales. El Autodominio: Entusiasmo y Tenacidad. El entusiasmo significa que uno no se desanima ni pierde los estribos frente a una situación difícil. Habilidad para considerar estimulante la actividad diaria y muy factible el éxito de la negociación. En cuanto a latenacidad, tanto en la gestión comercial como en la negociación se ha de ser persistente, insistir una y otra vez hasta conseguir lo que se pretende.



Negociación Comercial – HARVARD DEUSTO Business Review

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La Percepción: Observación e Intuición. Percibir continuamente, estar atento a cualquier señal. Darnos cuenta de la dificultad que entraña realizar una buenaescucha para poder mejorar. La intuición permite descubrir rápidamente las oportunidades del cliente. Las preguntas permiten informarse para intuir las necesidades del cliente. La Influencia: Argumentación y Persuasión. Mediante la utilización de argumentos se desarrollan las ventajas que obtiene el cliente. El cliente ve su interés satisfecho a través de la construcción de argumentos conimágenes, ejemplos, no sólo datos técnicos. Hay que ser consciente de que la capacidad de persuasión tiene un componente de “percepción subjetiva” por parte del interlocutor. Por tanto, debemos procurar que los clientes escuchen y sigan nuestros consejos. La Decisión: Resolución y Rapidez. Disponemos de un momento oportuno para acometer el cierre de una venta y perseveramos hasta conseguir el sí delcliente. Cuando desarrollamos una labor comercial y en la negociación, la rapidez permite aprovechar muchas oportunidades que la demora hubiera enfriado. La Organización: Distribución del tiempo y Priorización. Un buen gestor comercial y negociador es capaz de organizar bien su tiempo. Es necesario buscar la eficiencia en la organización y la utilización del tiempo. Planificar con claridad y...
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