La negociación

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  • Publicado : 15 de febrero de 2012
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* ¿Cuáles son las ventajas de ser el primero en lanzar una propuesta?

Quien realiza la primera propuesta puede obtener alguna ventaja. “Si consigues que la negociación se plantee a partir de tuoferta inicial, obligas a la otra parte a pedirte concesiones y tendrá que ofrecerte algo a cambio. Si entra en tu juego tendrás un desgaste menor.” Carlos Mendieta.

* ¿Cómo afrontar unanegociación difícil? Comentad las cinco barreras a superar para que la comunicación fluya en ambas direcciones.

* Analiza la situación desde fuera. El primer muro que se interpone en estas situaciones sontus propias emociones. Si te dejas llevar por ellas, puedes caer en un círculo vicioso de reproches.
* Ponte de su lado. Después debes derribar el muro que hay al otro lado: las emocionesnegativas de tu oponente.
* Haz que se replantee su posición. Cuando los ánimos empiezan a calmarse entra en juego el arte de hacer las preguntas adecuadas para que el otro se replantee su posición.* Invítale a participar. Si aún no se muestra convencido de los beneficios del acuerdo, no intentes empujarle a aceptarlo: podríais volver al punto de partida si reaparece su resistencia.
*Intenta sacarle de la trinchera. Llegados a este punto, si mantiene su postura intransigente, es que está convencido de que puede ganar la batalla.

* ¿ Qué trucos sucios se pueden emplear en unanegociación? ¿Cómo evitarlos?

* Engaños deliberados. La negociación no tiene por qué basarse en la confianza ciega. Siempre que el toro ponga encima de la mesa datos y hechos concretos, debes exigiruna comprobación de los mismos.
* Guerra psicológica. Existe un conjunto de tácticas con las que pueden intentar que te sientas incómodo y cierres la negociación cuanto antes. Paracontrarrestarlas bastará con que las hayas identificado y las expongas abiertamente.
* Presión estratégica. Se utiliza para manipular la negociación y ganar posiciones, por ejemplo haciendo peticiones...
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