La negociacion de harvard

Capitulo 4

LA NEGOCIACIÒN

¿Qué es la negociación?
La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros.
Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando las personas comparten algún interés en común, pero que también algunos intereses opuestos.[1]

4.1 Modelo de Negociación (Harvard)

4.1.1. La negociación Suave y la Dura.[2]
La más tradicional es la líneadura en la cual se requiere ver al otro como el adversario. Durante mucho tiempo se ha usado esta línea que busca la victoria a cualquier costo y considera que golpear al otro es la clave para lograrla.
El método suave o de sacrificio por los demás no es eficiente en la negociación. No se debe buscar el sacrificio sino más bien buscar la justicia.

NEGOCIADOR DURO

• Los participantes sonadversarios.
• El objetivo es la victoria.
• Exija concesiones como condición para la relación.
• Sea duro con el problema y con las personas.
• Desconfíe de los otros.
• Mantenga su posición.
• Amenace.
• Exija ventajas unilaterales como precio del acuerdo.
• Busque la única respuesta: La que Usted aceptará.
• Trate de ganar un enfrentamiento de voluntades.
Elnegociador duro tiene como meta lograr la victoria, algunas veces sin importar su costo.[3]

NEGOCIADOR SUAVE
• Los participantes son amigos.
• El objeto es lograr un acuerdo.
• Haga concesiones para cultivar la relación.
• Sea suave con las personas y con el problema.
• Confíe en los otros.
• Cambie su posición Fácilmente.
• Búsque la única respuesta: La que ellosaceptarán.
• Insista en lograr un acuerdo.
• Trate de evitar un enfrenamiento de voluntades.
La meta de la buena negociación es un acuerdo sabio o sensato, no sólo un acuerdo.[4]

4.1.2. “SEA DURO CON EL PROBLEMA Y SUAVE CON LAS PERSONAS”
Todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la sustancia y en la relación.
La relación tiende a confundirse con el problema.
Las negociaciones basadas enposiciones ponen la relación y la sustancia en conflicto.
“La Imagen del enemigo diabólico”: El con conflicto nos lleva a percibir a nuestro oponente como diabólico y agresivo, mientras que nos vemos a nosotros mismos meramente respondiendo a las acciones agresivas del oponente.

Razones: Conocemos nuestra propia historia pero carecemos del conocimiento sobre la acción pasada de los otros.
Focoatencional: Cuando observamos la conducta de los otros, nuestra atención se centra en ellos. Por lo tanto, nuestras explicaciones para estos comportamientos incluyen a la persona. Sin embargo, cuando actuamos, nuestra atención está centrada en la situación, no en nosotros mismos.

4.2. LOS CUATRO FUNDAMENTOS O ELEMENTOS.
Inicialmente el método de Harvard se baso en cuatro elementos, los cualessirvieron para establecer los siete elementos de la negociación que Harvard menciona en sus talleres. Estas bases pueden ser enunciadas de la siguiente forma:[5]

Las Personas: Separe a las personas del problema.
Los interese: Concéntrese en Intereses y no en las Posiciones.
Las opciones: Invente Opciones de mutuo beneficio.
Los criterios: Insista en usar criterios Objetivos.

4.3. NEGOCIE EN BASE AINTERESES Y NO EN BASE A POSICIONES

POSICIÓN: lo que cada parte del conflicto dice que quiere.
Cada parte busca ganar, a través de un acuerdo que se asemeje lo más posible a la posición inicial.
Se pelea bajo la idea de someter al otro a la voluntad propia.
Tendemos a pensar que si la posición de B es opuesta a la propia, también lo serán sus intereses.

INTERÉS: representa lo que realmentebuscan las partes; inquietudes, motivaciones, necesidades, bienes, temores, deseos, etc.
Descubrir los intereses que subyacen las posiciones de las partes, permite redefinir la controversia y generar más opciones de solucionarla.
Frecuentemente descubrimos que algunos de los intereses son compatibles o complementarios, en tanto que otros son opuestos

Modelo de Negociación de la Escuela de...