La Negociacion En La Empresa
Páginas: 27 (6566 palabras)
Publicado: 10 de mayo de 2012
La negociación en la empresa
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CICLO: documentación sanitaria
José María Báguena Reynaldo
Isabel Esteban Villalba
INDICE:
1. INTRODUCCIÓN……………………………………………………………….3
2. CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN……………………………………………...5
3. ELEMENTOS DE NEGOCIACIÓN……………………………………………6
4. EL NEGOCIADOR……………………………………………………………...7
5. EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN………………………………………10
6. FÓRMULASPARA EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN…………………...20
7. EL PROTOCOLO DE LA NEGOCIACIÓN…………………………………..21
8. TIPOS DE NEGOCIACIÓN…………………………………………………...23
9. ESTILO DE NEGOCIACIÓN…………………………………………………25
10. LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL…………………………………….28
11. CONCLUSIONES……………………………………………………………...30
BIBLIOGRAFÍA…………………………………………………………………...31
1.-INTRODUCCION
La negociación es un proceso inherente al hombre: ofrecemos, demandamos y buscamos de forma constante algún equilibrio en el acuerdo.
Una de las áreas donde la negociación se toma más evidente es en el ámbito empresarial. En el contexto de mercados dinámicos y competitivos, distintos ejecutivos negocian con clientes, proveedores, empresas de la competencia, autoridades y otrasinstituciones. De estas negociaciones dependen la rentabilidad de los negocios y la viabilidad de la empresa a largo plazo.
Del mismo modo, dentro de la propia empresa, gerentes, jefes y subalternos, departamentos y equipos de trabajo negocian constantemente entre sí. Del carácter de éstas negociaciones dependen el clima de la organización, la complementariedad entre las distintas gerencias, la eficaciade los líderes y la productividad general del personal.
A pesar de la importancia que reconocemos que tiene la negociación, su estudio sistemático es reciente. En sus inicios, y durante muchos años, las investigaciones respecto del tema se centraron fundamentalmente en desarrollar dos corrientes:
• El estudio de áreas específicas de negociación, tales como la diplomacia, lasnegociaciones laborales o las negociaciones comerciales, según el análisis de personas «expertas» en el tema, de manera aislada y con distintos enfoques y metodología.
• El análisis «genérico» de la negociación, generalmente enfocada al arte del regateo, que consiste en sacar ventajas de la contraparte mediante trucos y «mañas».
No fue sino hacia fines de la década de los '70 que la negociacióncomenzó a verse como una disciplina integrada, con metodologías y lecciones comunes entre una aplicación y otra.
En 1978, un grupo de académicos de algunas universidades de Boston iniciaron un proyecto de investigación que intentó descubrir, a partir de la experiencia de grandes negociadores de todas partes del mundo y de variados rubros, una teoría general de la negociación. Lideraron esteproceso los miembros del proyecto de negociación de Harvard, coordinados por su director el profesor Roger Fisher, de la facultad de derecho de la universidad de Harvard.
Su perspectiva no fue exclusivamente académica ni se orientaron a desarrollar tácticas de relevancia situacional, sino que buscaron desarrollar un modelo que se pudiera usar en cualquier tipo de negociación y con cualquier tipo decontrapartes.
Este esfuerzo tuvo un gran éxito. Hoy no existe una universidad que ofrezca algún curso sobre negociación o manejo de conflictos que no haya sido, de una manera u otra, influida por la llamada «metodología de Harvard». Igualmente, son pocas las empresas modernas, competitivas y con una visión de futuro, que no ofrezcan a sus gerentes, ejecutivos, fuerzas de venta, dirigentessindicales y otros funcionarios, capacitación en técnicas modernas de negociación.
Estos modelos, y las herramientas analíticas que los apoyan, parecen ser al mismo tiempo causa y efecto de cambios radicales en el escenario de negocios actual. Cambios que conducen cada vez con más fuerza hacia la cooperación y la actividad conjunta.
2.- CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN
La...
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CICLO: documentación sanitaria
José María Báguena Reynaldo
Isabel Esteban Villalba
INDICE:
1. INTRODUCCIÓN……………………………………………………………….3
2. CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN……………………………………………...5
3. ELEMENTOS DE NEGOCIACIÓN……………………………………………6
4. EL NEGOCIADOR……………………………………………………………...7
5. EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN………………………………………10
6. FÓRMULASPARA EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN…………………...20
7. EL PROTOCOLO DE LA NEGOCIACIÓN…………………………………..21
8. TIPOS DE NEGOCIACIÓN…………………………………………………...23
9. ESTILO DE NEGOCIACIÓN…………………………………………………25
10. LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL…………………………………….28
11. CONCLUSIONES……………………………………………………………...30
BIBLIOGRAFÍA…………………………………………………………………...31
1.-INTRODUCCION
La negociación es un proceso inherente al hombre: ofrecemos, demandamos y buscamos de forma constante algún equilibrio en el acuerdo.
Una de las áreas donde la negociación se toma más evidente es en el ámbito empresarial. En el contexto de mercados dinámicos y competitivos, distintos ejecutivos negocian con clientes, proveedores, empresas de la competencia, autoridades y otrasinstituciones. De estas negociaciones dependen la rentabilidad de los negocios y la viabilidad de la empresa a largo plazo.
Del mismo modo, dentro de la propia empresa, gerentes, jefes y subalternos, departamentos y equipos de trabajo negocian constantemente entre sí. Del carácter de éstas negociaciones dependen el clima de la organización, la complementariedad entre las distintas gerencias, la eficaciade los líderes y la productividad general del personal.
A pesar de la importancia que reconocemos que tiene la negociación, su estudio sistemático es reciente. En sus inicios, y durante muchos años, las investigaciones respecto del tema se centraron fundamentalmente en desarrollar dos corrientes:
• El estudio de áreas específicas de negociación, tales como la diplomacia, lasnegociaciones laborales o las negociaciones comerciales, según el análisis de personas «expertas» en el tema, de manera aislada y con distintos enfoques y metodología.
• El análisis «genérico» de la negociación, generalmente enfocada al arte del regateo, que consiste en sacar ventajas de la contraparte mediante trucos y «mañas».
No fue sino hacia fines de la década de los '70 que la negociacióncomenzó a verse como una disciplina integrada, con metodologías y lecciones comunes entre una aplicación y otra.
En 1978, un grupo de académicos de algunas universidades de Boston iniciaron un proyecto de investigación que intentó descubrir, a partir de la experiencia de grandes negociadores de todas partes del mundo y de variados rubros, una teoría general de la negociación. Lideraron esteproceso los miembros del proyecto de negociación de Harvard, coordinados por su director el profesor Roger Fisher, de la facultad de derecho de la universidad de Harvard.
Su perspectiva no fue exclusivamente académica ni se orientaron a desarrollar tácticas de relevancia situacional, sino que buscaron desarrollar un modelo que se pudiera usar en cualquier tipo de negociación y con cualquier tipo decontrapartes.
Este esfuerzo tuvo un gran éxito. Hoy no existe una universidad que ofrezca algún curso sobre negociación o manejo de conflictos que no haya sido, de una manera u otra, influida por la llamada «metodología de Harvard». Igualmente, son pocas las empresas modernas, competitivas y con una visión de futuro, que no ofrezcan a sus gerentes, ejecutivos, fuerzas de venta, dirigentessindicales y otros funcionarios, capacitación en técnicas modernas de negociación.
Estos modelos, y las herramientas analíticas que los apoyan, parecen ser al mismo tiempo causa y efecto de cambios radicales en el escenario de negocios actual. Cambios que conducen cada vez con más fuerza hacia la cooperación y la actividad conjunta.
2.- CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN
La...
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